Регион

Канцелярия по-нижегородски

Нижний Новгород расположен в центрально-европейской части России на слиянии рек Волги и Оки. Город имеет выгодные географические условия для экономического и социального развития, является центром Нижегородского региона и признанной столицей Волго-Вятского экономического района. По численности населения (1 млн. 300 тыс. человек) и промышленному потенциалу Нижний Новгород входит в первую «десятку» городов России.

История Нижнего Новгорода начинается в 1221 году. Именно тогда князем Юрием (Георгием) Всеволодовичем была основана первая деревянная крепость как опорный пункт обороны русских границ от мордвы, черемисов и татар. Название «Нижний» город, по преданиям, получил из-за своего расположения в «низовских» землях относительно Новгорода Великого, существовавшего тогда в четырех верстах вверх по Оке.

Месторасположение города и определило его дальнейшую судьбу. После окончания татарского ига Нижний Новгород постоянно упоминается в русских летописях как крупный политический и экономический центр Северо-восточной Руси. С конца 15 века город становится надежным оплотом Москвы в борьбе за великий речной путь. В это время в Нижнем возводится каменный кремль, ставший выдающимся памятником русского зодчества. Нижегородчина во многом определяла уровень торгово-промышленного и художественного развития всей страны. После того как в 1552 году Иван Грозный взял Казань и Астрахань, Нижний Новгород сделался центром, через который шла вся торговля Русского государства с Востоком.

С 18 века Нижний Новгород становится административным центром Нижегородского наместничества, включавшего в себя Вятскую, Костромскую, Пензенскую губернии и Алатырскую провинцию. С самого начала своей многовековой истории Нижегородский край являлся крупным центром предпринимательства и торговли, родиной известнейших народных промыслов, колыбелью отечественной науки и культуры.

 Формирование и специфику канцелярского бизнеса Нижнего Новгорода определяет прежде всего географическое положение региона. Территориальная близость к Москве (крупнейшему российскому центру дистрибьюции) и налаженные транспортные связи со столицей позволяют местным игрокам составлять достойную конкуренцию приходящим иногородним операторам.

Всего на канцелярском рынке Нижнего Новгорода работает более 50 местных операторов и несколько представительств иногородних компаний — «САМСОН» (г. Воронеж), «Комус» (г. Москва), «Регент-Канцлер» (г. Москва), «Бюро-К» («Бюрократ», г. Москва), «Берег» (г. Москва), «Европапир» (г. Москва). Крупные местные игроки — «АЛТЭКС», «Балчуг» и «Канцторг» — во многом определяют политику ведения бизнеса во всех каналах сбыта.

В опте самые сильные позиции занимают компании «САМСОН», «АЛТЭКС» и «Канцторг». В сегменте корпоративных продаж лидируют компании «Балчуг», «АЛТЭКС» и «Комус». Товары для офиса и школы в розничной продаже представлены в сети крупных специализированных магазинов самообслуживания «Скрепка», принадлежащих компании «АЛТЭКС», магазинах «Балчуг» и нескольких десятках единичных магазинов традиционного формата торговой площадью в среднем не более 60 м2. Канцелярские товары для школы, материалы для творчества и канцтовары повседневного спроса предлагают крупные сетевые гипермаркеты «OLSEN», ТЦ «Карусель», «Metro Cash&Carry», «Перекресток», «Копейка», «Магнит», IKEA, «Ашан», а также книжные сетевые магазины «Книгомир» («ТОП-книга», г. Новосибирск), «Буква» и другие.

Среди производителей можно выделить компанию «Офис-Галерея» (офисная мебель), ОАО «Волга»/«Балахнинский целлюлозно-бумажный комбинат» (писчая и газетная бумага, скоросшиватели), холдинг «A.D.M.» (упаковка, скотч, сувениры), ООО «Меркурий» (архивные короба, папки, подарочная упаковка), «Нижегородскую бумажную компанию» (чековая лента, ролики для принтеров и банкоматов, ролики для факсов и термоэтикетки).

Электронный канцелярский рынок представлен преимущественно активно действующим интернет-магазином компании «Балчуг». Присутствует и интернет-магазин фирмы «Комус». Система электронных торгов (госзаказов) на нижегородском канцелярском рынке, по словам самих игроков, пока еще недостаточно развита.

В целом, нижегородский канцелярский рынок достаточно «подвижен»: операторы быстро адаптируются к изменениям и новым экономическим условиям региона. Об этом свидетельствуют тенденции укрупнения и слияния компаний. Многие нижегородские операторы усиливают свои позиции, специализируясь по поставкам каких-то определенных видов продукции, и стараются привлечь клиентов максимально большим разнообразием торговых марок.

Валерий Оськин, директор департамента «Офисные товары» ЗАО «АЛТЭКС — группа компаний»

ЗАО «АЛТЭКС-группа компаний» существует с 1 апреля 1991 года, в 2006 году компания отметила 15-летний юбилей. Компания имеет филиалы в крупных городах Нижегородской области — Дзержинске, Павлово, Кстово, Арзамасе, Сарове. «АЛТЭКС» — это организация, которая охватывает различные направления торговли: продажи вычислительной и печатной техники, канцелярских товаров, сувенирной продукции, полимерной упаковки, мебели, складского оборудования, производство окон. Компания занимается грузоперевозками, строительно-монтажными работами, полиграфией, имеет систему салонов оперативной печати. «АЛТЭКС» занимает лидирующие позиции по поставкам канцелярских и офисных товаров во всех каналах сбыта. Летом минувшего года компания приобрела сильного оператора — фирму «КанцОпт», что позволило «АЛТЭКС» стать крупнейшим региональным игроком на рынке офисных товаров и получить возможность контролировать от 30 до 40 % рынка канцелярских товаров и бумаги в Приволжье. Розничные продажи компании представлены сетью из 9-ти специализированных канцелярских магазинов традиционного формата и формата самообслуживания «Скрепка»; площадь каждого магазина составляет не менее 100 м2. «АЛТЭКС» — трижды лауреат национальной премии «Золотая скрепка».

— Валерий Валерьевич, как Вы определите основные принципы деятельности компании?
— Политика «АЛТЭКС» заключается в том, что каждое направление торговли обязано быть в лидерах и занимать не менее 25 % местного рынка.

— По какому принципу формируется ассортимент?
— По принципу взаимозаменяемости товара, т. е. возможности по необходимости заменить одну торговую марку другой.

— Как распределяются объемы продаж компании в зависимости от каналов сбыта?
— Если говорить о направлениях «Канцелярия» и «Бумага», то корпоративные продажи составляют 40 %, оптовые — 40 %, розничные — 20 %.

— Насколько быстро развивается компания?
— Темпы роста очень высоки. В среднем, ежегодное увеличение объемов продаж «АЛТЭКС» составляет 30-40 %. Что касается канцелярских товаров, то опт вырастает вместе с рынком в среднем на 15 % в год, корпоративные продажи — на 35 %, розница — на 30 %.

— Чем определяется успех Вашей компании на рынке?
— Во-первых, отлично организованной системой управления. Это позволяет быстро вывести любой новый продукт на рынок и в кратчайшие сроки его продвинуть. Во-вторых, командой специалистов, «выращенных» компанией. Многие люди работают в «АЛТЭКС» более 10 лет, что дает максимальное взаимопонимание сотрудников. Кроме того, каждый из руководителей подразделений — это не функционеры, а люди думающие, постоянно ищущие пути улучшения бизнеса и имеющие право самостоятельно принимать ключевые решения. В-третьих, нашу компанию отличает гибкость, присущая некрупной фирме. Мы быстро реагируем на изменения рынка и быстро меняем свою структуру сами. Эти факторы вкупе позволяют обеспечить максимальное присутствие «АЛТЭКС» во всех специализированных сегментах канцелярского рынка.

Вадим Реут, директор компании «САМСОН НН»

Собственные торговые марки — Brauberg, STAFF, Galant, «Пифагор».

География деятельности — г. Нижний Новгород, Нижегородская обл., Кировская обл., Костромская обл., Ивановская обл., Владимирская обл., Республика Чувашия, Республика Мордовия.

Нижегородский филиал воронежской компании «САМСОН» начал свою работу 5 июля 1999 года. В то время на канцелярском рынке Нижнего Новгорода уже работало несколько представительств московских компаний, однако это не помешало «САМСОН НН» стать одним из сильнейших игроков в оптовом сегменте. По собственным оценкам, в настоящее время доля присутствия «САМСОН» в оптовом канале сбыта составляет 30-40 %.

— Вадим Вячеславович, как Вы оцениваете оптовый рынок Нижнего Новгорода?
— К сожалению, оптовый рынок полностью насыщен, его потенциал практически исчерпан. Рост в будущем продолжится, но соответственно росту канцелярского рынка региона в целом, поэтому наша компания активно осваивает соседние области. Также развитие оптового канала сбыта сдерживает существующий демпинг.

— Как Вы оцениваете работу нижегородского филиала компании «САМСОН»?
— В 2006 году рост оборотов «САМСОН НН» составил около 40-45 %. Это очень хороший показатель. Хотя по сравнению с прошлым годом, динамика роста идет не такими быстрыми темпами, как было запланировано изначально. Главное для нас сейчас — выйти на те показатели, которые поставила головная организация. Для этого мы планируем провести ряд организационных изменений, которые позволят нашим клиентам значительно улучшить условия для развития собственного бизнеса.

— В каком канале сбыта происходят главные сражения с конкурентами?
— Безусловно, в опте.

— Расскажите о деятельности «САМСОН НН» в корпоративном канале сбыта.
— Работа в корпоративном сегменте проводится компанией в рамках Дилерской программы, которая действует на нижегородском рынке более года. Этот срок позволяет подвести и некоторые итоги: у первых клиентов, полноценно работающих по Дилерской программе, рост оборотов за прошлый год составил 60-70 %. Вообще, первоначально было распространено 3400 каталогов, второй выпуск составил уже 8700 экземпляров. В течение марта 2007 года «разошлось» более 2000 каталогов с индивидуальными обложками. На сегодняшний день нашими партнерами по Дилерской программе стали более 50 компаний. У этой программы есть абсолютные плюсы, позволяющие дилерам расти и развиваться.

— Какие товары стали пользоваться особым спросом у Ваших клиентов?
— С введением Дилерской программы активно стали продаваться товары хозяйственной группы, оргтехника, металлическая мебель, офисные кресла и стулья, более качественные канцелярские товары.

— Какие преимущества предоставляет компания «САМСОН» нижегородским партнерам?
— Сбалансированный ассортимент, качественная продукция собственных торговых марок по оптимальным ценам, постоянное наличие товара на складе, взаимозаменяемость товара, оперативная доставка, склад и офис в одном месте, быстрое оформление документов, прайс-листы в электронном виде, прием заказов по факсу, телефону, электронной почте, быстрое реагирование на просьбы клиентов, равное положительное отношение абсолютно ко всем нашим партнерам.

— Насколько узнаваемы собственные торговые марки компании «САМСОН»?
— Несмотря на то, что реклама Brauberg, STAFF, Galant и «Пифагор» размещается преимущественно на автотранспорте компании, их узнаваемость все больше увеличивается. В основном это происходит по принципу «сарафанного радио», когда клиенты советуют данный товар друг другу при личном общении.

Алексей Фомин, генеральный директор фирмы «Балчуг»

Фирма «Балчуг» работает на канцелярском рынке с 28 марта 1991 года, имеет семь представительств в крупных городах Нижегородской области. Это одна из первых нижегородских компаний, которая начала осуществлять поставки канцелярских товаров на рынок Нижнего Новгорода. Сейчас «Балчуг» обслуживает сегмент B2B и занимается розничными продажами (2 магазина торговой площадью 300 и 500 м2, один из которых — формата самообслуживания). С 2005 года работает интернет-магазин фирмы (www.balchugshop.ru). Розница в целом составляет 15 % торгового оборота фирмы, основную же прибыль приносят корпоративные продажи. Ассортимент компании включает канцелярские товары, бумагу, мебель для офиса, компьютеры, оргтехнику, расходные материалы, банковское оборудование, упаковочные материалы, хозяйственные товары. Новое направление — продукты питания для офисов. Также «Балчуг» предлагает сервисные услуги по ремонту офисной и банковской техники. Новый собственный каталог фирмы «Офисные товары 2007 года» включает в себя товарные группы всех направлений деятельности и ориентирован на менеджеров по закупкам офисных товаров для организаций.

— Алексей Васильевич, что положено в основу ассортимента «Балчуг»?
— Мы стараемся предлагать внешне привлекательные товары, имеющие оригинальный дизайн и высокое качество. Ценовой уровень определяем как «средний» и «выше среднего». Основной принцип организации деятельности компании — комплексность поставок. Это означает, что, чем больше в ассортименте товарных групп, тем шире можно охватить рынок.

— Насколько успешно функционирует интернет-магазин Вашей компании?
— Интернет-магазин вышел на уровень самоокупаемости примерно за полгода своего существования. Высокой отдачи мы от электронного вида торговли в настоящее время не ожидаем, считаем, что интернет-торговля должна развиваться в России естественным образом, чему всячески способствуем. Ориентируясь на европейский канцелярский рынок, можно сказать, что в будущем значительная доля продаж товаров будет осуществляться посредством электронной торговли. Пока же российский электронный рынок находится в зачаточном состоянии.

— На какие крупные компании Вы ориентируетесь, планируя бизнес-план?
— Изучаем опыт крупных компаний Америки и Европы, в частности Германии, Чехии, Италии. Прежде все это OfficeDepot.

— Какой канал сбыта имеет наибольшие перспективы развития?
— Корпоративный сегмент.

— Насколько увеличился торговый оборот «Балчуг» в 2006 году?
— Общий рост составил 21 %. Из указанный цифры большая доля приходится на корпоративные продажи, на розницу — незначительно.

— Чем обеспечивается успех Вашей компаний на рынке?
— Упорным трудом и постоянным анализом ситуации на рынке.

Андрей Круглов, исполнительный директор компании «КОЛОКОЛ»

Компания «КОЛОКОЛ» работает на канцелярском рынке Нижнего Новгорода с 1996 года. Основное направление деятельности — обслуживание корпоративных клиентов, мелкий опт; также в компании функционирует отдел «Магазин для магазина».

— Андрей Михайлович, расскажите об особенностях ассортимента Вашей компании.
— «КОЛОКОЛ» является мультибрэндовой фирмой. Мы стараемся не привязываться к одному поставщику, не ориентироваться на какие-то определенные брэнды, так как многие торговые марки вполне взаимозаменяемы.

— Как часто в Вашем ассортименте появляются новинки?
— Мы сторонники стабильного ассортимента с неменяющейся номенклатурой. Считаю, что постоянство компании «КОЛОКОЛ» гораздо более важно, чем появляющиеся новинки у конкурентов. Расширение ассортимента «КОЛОКОЛа» в основном идет за счет специфических вещей, например, степлеров и дыроколов на большое количество листов. Клиенты активно покупают ламинаторы, уничтожители, брошюровочную технику. Пик продаж демонстрационного оборудования прошел, но сейчас начали расти продажи расходных материалов для этого вида продукции.

— Каков рост оборотов Вашей компании в 2006 году?
— По итогам прошлого года рост составил порядка 18 % с учетом того, что мы предоставляем товары в кредит.

— Что Вы думаете по поводу выхода на нижегородский рынок канцелярских компаний из других городов?
— Приходящие на рынок крупные компании всегда стараются предложить более низкие цены, тем самым еще больше «ломая» рынок. Местные предприниматели привыкли получать от поставщиков несанкционированные скидки. К сожалению, эта практика продолжается некоторыми компаниями до сих пор.

***

Таким образом, на канцелярском рынке Нижнего Новгорода можно выделить три основные тенденции развития. Во-первых, «укрупнение» бизнеса, что позволяет местным операторам, будучи на позициях сильных игроков, оказывать мощное противостояние приходящим компаниям. Во-вторых, активное развитие областных структур, выход за пределы своего региона. В-третьих, налицо стремление операторов к комплексности поставок товара, многопрофильной деятельности. Самая жесткая конкуренция наблюдается в опте, развивать розницу становится все сложнее, а наиболее динамично растет корпоративный сегмент.