Регион

Март 2008

Воронежский канцелярский рынок: будущее за профессионалами

Канцелярский рынок Воронежа представляет большой интерес не только для местных игроков, но и для компаний федерального значения. Здесь сформировался и работает крупнейший оператор общероссийского масштаба. В 2007 году на воронежский рынок товаров для офиса и учебы пришли две известные московские компании.

Своим видением перспектив развития канцелярского бизнеса города Воронежа поделились представители компаний «Мэтр», «САМСОН», ТД «Воронеж», «Школьник», «КанцОптТорг».

Рынок и основные игроки

Исторически первыми на рынке товаров для офиса Воронежа появились четыре игрока — ГК «САМСОН», компании «Мэтр», «Глобус» и ТД «Воронеж». Эти операторы сегодня наиболее успешны. ГК «САМСОН» стоит особняком среди перечисленных компаний — это крупный оператор федерального уровня с годовым торговым оборотом 120 млн. долларов, пятнадцатилетним стажем и филиалами в десяти крупнейших городах России. Фирмы «Глобус» и «Мэтр» начали с освоения розничного направления, а когда розничные продажи перестали быть высокорентабельными, открыли отделы корпоративных и оптовых продаж. ТД «Воронеж» изначально развивался в сегменте B2B, и с течением времени основного направления своей деятельности не сменил, дополнив его открывшимся розничным магазином.

За последние несколько лет расстановка основных сил на воронежском рынке не изменилась, за исключением прихода новых московских игроков — в 2007 году открылись филиалы компаний «ПроБюро» и «Комус», что, тем не менее, практически не повлияло на деятельность местных операторов. «Серьезных изменений на рынке с открытием филиалов двух московских компаний мы не ощутили», — говорит Юрий Мокринский, генеральный директор компании «Мэтр». С ним соглашается Александр Лапотько, начальник отдела оптовых продаж ГК «САМСОН», уточняя: «Многие местные канцелярские операторы, ранее работавшие с московскими представительствами «Комус» и «ПроБюро», не стали активно сотрудничать с их филиалами, усмотрев в этом опасность для дальнейшего развития своего бизнеса». По мнению некоторых игроков, тут играют роль и субъективные факторы. «У воронежских клиентов свои потребности, и мы их отлично знаем — в этом и есть наше основное преимущество перед иногородними игроками», — утверждает Максим Кузин, исполнительный директор компании «Школьник».

Торговля на воронежском рынке товаров для офиса принимает все более современные цивилизованные формы, чему в немалой степени способствует деятельность крупного игрока ГК «САМСОН», предлагающего своим партнерам специально разработанные программы по ведению бизнеса. Совершенствование пакета услуг одного оператора автоматически «подтягивает» до этого уровня и других игроков, что в целом очень благотворно отражается на всем рынке товаров для офиса г. Воронежа. «На данный момент, — подводит итог Денис Греков, начальник отдела продаж ТД «Воронеж», — каждый игрок занял свою нишу, в которой и пытается успешно работать и развиваться».

Оптовые продажи

Оптовый сегмент воронежского канцелярского рынка растет незначительными темпами — 10–15 % в год. По мнению Максима Кузина, оптовые формы продаж постепенно отмирают: «Причина — всеобщее укрупнение, оптом могут поставлять товар лишь компании с большим оборотом. Мелкооптовым игрокам становится все сложнее работать на рынке — клиенты стремятся закупать товар в более крупных компаниях, например, в «САМСОНе». «КанцОптТорг» занял свою нишу в насыщенном оптовом сегменте, обеспечивая образовательные учреждения канцелярскими товарами детско-школьного назначения», — говорит Иван Пивоваров.

Интересы и амбиции ГК «САМСОН» — крупнейшего оптового оператора на местном  рынке — распространяются далеко за пределы Воронежа и Воронежской области. Зональными игроками можно назвать компании «Мэтр» и «Глобус». Доля остальных компаний в опте крайне незначительна — как правило, это компании, которые параллельно занимаются различными видами деятельности (игрушками, книгами, открытками) или предлагают товары для офиса как сопутствующие.

По мнению местных игроков, развитие оптового направления в Воронеже является прямым следствием бурного роста корпоративного сегмента рынка товаров для офиса. Число оптовых клиентов среди молодых компаний незначительно — в этом отношении оптовый рынок можно назвать сформированным, поделенным на сферы влияния, увеличение объемов продаж оптовиков растет благодаря увеличению объемов закупок существующих клиентов.

Сотрудничество с поставщиками

Для всех воронежских компаний важно работать с надежными, предлагающими качественный товар, зарекомендовавшими себя на рынке с положительной стороны партнерами. Основные требования, которые предъявляют воронежцы к своим поставщикам: поддержание стабильного ассортимента, конкурентоспособность товаров на рынке, надежность поставок, наличие в ассортименте товаров собственных торговых марок, гибкая система скидок.

Крупный поставщик ГК «САМСОН» владеет эксклюзивными правами на распространение торговых марок Brauberg, Staff (большая группа канцелярских и офисных товаров), Galant (эксклюзивная подарочная продукция для офисов), «Пифагор» (школьные товары). Свое производство товаров из пластика (завод «Пластэст») расположено здесь же — в городе Воронеже.

Максим Кузин делится опытом работы своей компании: «50 % успеха региональной фирмы — это ее поставщики, поэтому «Школьник» старается сотрудничать напрямую с производителями (компании «Хатбер», «САМСОН», «Нижегородская бумажная компания», «Зенит» и др.), стараясь в своем ассортименте не создавать излишней конкуренции брэндов. Что касается основных поставщиков, действующих на воронежском рынке, то ГК «САМСОН» сильна своей поддержкой ассортимента и оперативной доставкой, компания «ПроБюро» пока не сделала нам интересных предложений, а с «Комусом» мы на воронежском рынке пока вообще не пересекались. Cотрудничество с «САМСОНом» для нас наиболее продуктивно: во-первых, это производитель, имеющий собственные торговые марки; во-вторых, ценовое и товарное предложение компании «САМСОН» позволяет формировать достойный уровень наценок на товар, что нас полностью устраивает».

Денис Греков рассказывает: «Основными поставщиками ТД «Воронеж» являются компании «Комус», «Бюрократ», «ПроБюро». Сотрудничество с «Комусом» затруднено из-за наличия в компании внутренней конкуренции — оптового дивизиона и корпоративного подразделения, которое выступает для нас конкурирующей стороной. Что касается отношений с ГК «САМСОН», то в данный момент мы находимся на стадии переговоров».

Юрий Мокринский считает, что у «Мэтра» сформирован хороший ассортимент: «Сейчас наша компания находится на той ступени развития, которую можно назвать здоровым консерватизмом — кардинально менять ассортиментное предложение для нас не имеет смысла».

Иван Пивоваров рассказывает: «По возможности, мы стараемся сотрудничать с производителями товаров напрямую (компании «Балтик СТМ», «БиДжи», «КТС-ПРО»), хотя с ГК «САМСОН» как с поставщиком не работаем только по причине наличия на одной территории головного офиса компании». В то же время Пивоваров упоминает, что никаких финансовых расчетов в этом отношении его организация не проводила, анализом рынка не занималась.

Эту ситуацию комментирует Александр Лапотько: «Действительно, в Воронеже местные игроки опасаются мощной конкуренции ГК «САМСОН». Я это связываю исключительно с особенностями менталитета и стереотипами воронежских игроков. Тщательное ценообразование ГК «САМСОН» для розничного и корпоративного секторов позволяет всем партнерам компании оперировать в достаточно широком ценовом диапазоне и тем самым проявлять необходимую гибкость в отношениях с клиентами. Для конечных потребителей не имеет принципиального значения, какая именно компания, с каким торговым брэндом, ему продала товар, главное —уровень сервиса, который она предоставляет клиентам,  и качество товара, обеспечивающего его потребности».

ГК «САМСОН» предлагает сотрудничество по зарекомендовавшей себя дилерской программе и новой торговой системе «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА». Дилерская программа, основным элементом которой является торговля по распространяемым каталогам, начала работать на воронежском рынке с 2005 года: ГК «САМСОН» впервые на рынке предложила партнерам организацию бизнеса на принципиально новом современном уровне, продвигая целый комплекс услуг, включающий перспективные и удобные для самих клиентов виды торговли и сотрудничества, совместного ведения бизнеса. «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» — это федеральная торговая система. Цель проекта — помочь организациям, обслуживающим корпоративных клиентов, более динамично и эффективно развивать бизнес и добиваться максимальных результатов в продажах товаров для офиса.

Корпоративный сегмент

По словам Дениса Грекова, «понятие корпоративного рынка появилось в Воронеже в 2001–2002 году. Именно в этот период времени началось четкое разделение воронежского канцелярского рынка на розничный, корпоративный и оптовый сегменты».

Сегодня, в связи с увеличением количества офисов, корпоративный канал сбыта считается наиболее динамично развивающимся и, соответсвенно, наиболее конкурентным сегментом. По оценкам специалистов компании «САМСОН», на данный момент корпоративный рынок освоен воронежскими операторами лишь на 25–30 % (!).

Иван Пивоваров, директор компании «КанцОптТорг», утверждает, что «борьба в корпоративном канале сбыта в основном разворачивается между тремя сильнейшими игроками — «Мэтром», «Глобусом» и «ОфисМагом». «ОфисМаг» — сбытовое подразделение ГК «САМСОН», которое занимается обеспечением офисов всем необходимым для их полноценного функционирования. Система по обслуживанию корпоративных клиентов «ОфисМаг» работает не только в Воронеже, но также в Перми, Ростове-на-Дону и Волгограде. Основным инструментом менеджеров в продвижении товаров клиентам являются каталоги «ОфисМаг» с их четко выстроенной ассортиментной матрицей. По признаниям некоторых игроков, благодаря влиянию «ОфисМага», корпоративный сегмент Воронежа получил новое развитие — отношения между продавцами и покупателями стали более цивилизованными, четко выстроенными. Максим Кузин рассказывает: «Мы осознали перспективность направления корпоративных продаж только с появлением в Воронеже системы «ОфисМаг».

Наряду с этим дилерская программа группы компаний «САМСОН» позволяет успешно работать и конкурировать оптовым клиентам фирмы с крупными операторами.

Юрий Мокринский, говоря о преимуществах каталожной торговли, утверждает: «Каталоги — это один из самых удобных инструментов общения с клиентами, особенно при наличии в них актуальной информации и поддержании поставщиком стабильного ассортимента. К сожалению, перспективы подобной работы для нас незначительны — «САМСОН» сам отлично работает в этом канале. Подобное предложение с нашей стороны уже не станет уникальным». Денис Греков размышляет: «Каталог — это мощный маркетинговый инструмент, умело управляя которым, можно акцентировать внимание клиентов на определенных товарных категориях, акциях и т. п., но каталожную торговлю могут практиковать только компании с мощными финансовыми ресурсами».

«Несмотря на высокий уровень сервиса системы «ОфисМаг», — рассуждает Александр Лапотько, — конкурирующие компании могут оперировать индивидуальным подходом к клиентам, гибкостю условий поставок. Кроме того, небольшие компании могут поставлять организациям офисный товар, который не включен в каталог «ОфисМаг». Словом, поле для работы очень большое и его хватит на всех».

Свое главное конкурентное преимущество — оперативную доставку — активно практикует ТД «Воронеж». Денис Греков рассказывает: «Мы настолько оптимизировали работу с поставщиками, что можем осуществлять доставку «день в день», что достигается за счет быстрого перемещения товаров со склада на склад (сборка заказов может происходить на разных складах) по заранее запланированным схемам. По большей части, здесь идет вопрос даже не о количестве машин в автопарке, а об умении менеджера управлять заказами и просчитывать логистические издержки».

Некоторые игроки считают, что комплекс предложений и услуг воронежских корпоративных операторов опережает уровень развития местных клиентов. Юрий Мокринский утверждает: «Покупательская способность  воронежских корпоративных клиентов слабовата для серьезных игроков, крупных заказчиков крайне мало — это связано с низким уровнем развития промышленности города в целом».

Розница

Наиболее сильные розничные сети в Воронеже представляют компании «Глобус» и «САМСОН», начавшие развивать розничные продажи с самого начала своей деятельности. Сегодня компании «Глобус» принадлежит одиннадцать магазинов самообслуживания, в которых, помимо канцелярских товаров, представлен широкий ассортимент игрушек, сувениров и других сопутствующих товаров. Шесть магазинов ГК «САМСОН» работают в традиционном формате, в зависимости от месторасположения ассортимент магазинов колеблется от 1200 позиций до 2500 наименований (в спальных районах присутствует в большом количестве школьный ассортимент, в насыщенном офисами центре упор делается на снабжение офисов).

«Сравнить объемы продаж основных лидеров розницы — очень сложная задача, — размышляет Александр Лапотько. — Розничные продажи «Глобуса» ориентированы на обычное население, физические лица, а в магазинах ГК «САМСОН» обслуживаются не только розничные потребители, но и корпоративные клиенты. Продавцы магазинов «САМСОН» активно занимаются распространением розничных каталогов компании, также рассчитанных на корпоративных клиентов. Распространяемые розничные каталоги позволяют охватить большее количество потенциальных корпоративных клиентов не только в городе Воронеже, но и в Воронежской области».

На розничном рынке также заметна деятельность компании «Мэтр» (работает с конца 1992 года). Сегодня фирме принадлежит крупный специализированный магазин в центре города и два отдела в гипермаркетах города (ТЦ «Линия» и ТЦ «Детский мир»). Основную тематику магазина составляют разнообразные художественные товары и товары для творчества — изначально магазин открылся в Воронеже напротив здания «Союза художников», что и определило направление деятельности компании. Помимо этого, в магазине представлен широкий спектр канцелярских и офисных товаров, сувениров, подарочной продукции. «Художественный рынок, — уточняет Юрий Мокринский, — это самостоятельный сегмент, в котором «Мэтр» является одним из лидеров на местном рынке. Из достойных конкурентов здесь можно назвать только художественный магазин «Черная речка».

Свои ниши на рынке также  занимают: представитель газетно-журнального рынка — компания «СегодняПресс-Воронеж» (в качестве сопутствующих товаров предлагают канцелярскую продукцию преимущественно школьного назначения, детские товары и игрушки), сетевые гипермаркеты «Вестер-Гипер» в ТЦ «Московский проспект» (группа компаний «Вестер»), «СГ-Центр» в ТЦ «Солнечный рай» (г. Липецк), немецкая торговая сеть «Metro Cash&Carry» (позиционирует себя как оператора на рынке B2B, но реально обслуживает розничных потребителей). Также канцелярские товары предлагают специализированные книжные магазины «Амиталь», «Эврика777», «Библиосфера», «Буква» и другие. Широкий ассортимент детской и школьной канцелярии представлен в московских сетевых супермаркетах «BANANAMAMA» и «Детский мир».

Говоря о перспективах специализированной канцелярской розницы и крупных сетевых магазинах на рынке Воронежа, нельзя сделать однозначного вывода о том, что первая или вторая форма торговли вытеснят друг друга. По мнению Ивана Пивоварова, «появление большого количества крупных супермаркетов с доступными для потребителей ценами сводит на нет другие формы розничной торговли». Но подавляющее большинство воронежских операторов считает, что гипермаркеты, несмотря на предлагаемый широчайший ассортимент, не смогут обеспечить оптимальный выбор канцелярской и офисной продукции и тем самым вытеснить с рынка специализированные розничные компании.

Тенденции и перспективы

По отзывам игроков, товарное предложение на воронежском канцелярском рынке представлено достаточно широко, хотя и несколько проигрывает таким регионам, как Москва и Санкт-Петербург, где присутствует большое количество фирм-импортеров. «На 99 % воронежский рынок обеспечен канцелярской продукцией», — утверждает Денис Греков.

Жесткая конкуренция ощущается во всех каналах сбыта. Наиболее динамично растет сегмент корпоративных продаж. «Запросы современных корпоративных клиентов, — продолжает рассказывать Денис Греков, — значительно возросли и в количественном и в качественном отношении, уровень культуры потребления канцтоваров заметно повысился. Финансовые затраты клиентов нашей компании на ежемесячное обслуживание офисов за последние три года увеличились как минимум в два раза».

Говоря о тенденциях в розничной торговле, Иван Пивоваров высказывает общее мнение: «Все большим спросом пользуются товары средней и высшей ценовых категорий, что говорит о повышении уровня благосостояния населения». Максим Кузин отмечает увеличение объемов продаж детских товаров: «Обычные покупатели стали тратить большие суммы денег на эти товары».

Юрий Мокринский говорит, что «современный воронежский потребитель стал весьма разборчив, в то время как предпочтения клиентов из дальних районов Воронежской области практически не изменились и находятся пока еще на низком уровне».

В целом, продукция высокого ценового сегмента занимает пока не более 20–30 % объема продаж компаний, но ее доля постепенно увеличивается. «В своей торговле, — уточняет Денис Греков, — мы делаем упор на товары хорошего качества средней ценовой категории. О действительном становлении рынка говорит возрастающий спрос на новые виды офисных товаров — демонстрационное оборудование, расходные материалы для компьютеров, упаковочную продукцию и хозтовары». «По мере развития бизнеса в Воронеже становится более актуальной сувенирная продукция для офисов», — дополняет Юрий Мокринский. По мнению Максима Кузина, «одним из самых перспективных направлений являются продажи компьютерных аксессуаров. Канцелярские компании, развивающие корпоративные продажи, составляют достойную конкуренцию по этой продукции многочисленным специализированным компьютерным фирмам Воронежа». Александр Лапотько делится опытом продаж своей компании: «Без демонстрационного оборудования наши клиенты уже не представляют своих регулярных закупок. Большой популярностью стали пользоваться такие товары, как офисные стулья, кресла, металлическая мебель. Бытовая техника, средства гигиены, хозтовары и бытовая химия — это неотъемлемая часть заказа любого нашего клиента. Мы значительно расширили ассортимент выставочного оборудования — это разнообразные стойки, рамки, витрины, подставки для презентационных и рекламных материалов. Кстати, данная продукция слабо представлена не только у местных игроков, но и у многих федеральных оптовых операторов — за этими товарами стоит большое будущее».

В заключение хотелось бы сказать несколько слов и о состоянии воронежского электронного бизнеса. Большинство канцелярских операторов г. Воронежа не имеют даже собственного сайта в Интернете, хотя теоретически считают электронные продажи весьма перспективным направлением. На этом фоне функционирующий интернет-магазин «ОфисМаг» выглядит настоящим прорывом даже по российским меркам. Среди городов, где действует система интернет-заказов «ОфисМаг», Воронеж является наиболее активной площадкой по количеству поступающих электронных заказов, несмотря на невысокое развитие воронежской интернет-аудитории (в сравнении с остальными регионами России) — за 2007 год количество интернет-заказов компании утроилось. По убеждениям службы поддержки виртуального «ОфисМага», в современной интернет-торговле существует некоторое противоречие — самостоятельный электронный магазин малоэффективен, если его не продвигать через реальные каналы рекламы и средства массовой информации. Интернет-магазин должен основываться на мощной, уже работающей базе.

***

Несмотря на существующую конкуренцию, объемы продаж операторов рынка с каждым годом увеличиваются — емкость рынка растет, потребности клиентов возрастают, объемы потребления товаров увеличиваются, игроки переходят на качественно новый уровень обслуживания. По мнению воронежских операторов, темпы роста канцелярского рынка города в ближайшие два-три года не снизятся. В перспективе успех на воронежском рынке товаров для офиса ждет игроков, объективно оценивающих свою деятельность, анализирующих тенденции и чутко реагирующих на происходящие изменения постоянной корректировкой политики своей компании, то есть будущее — за профессионалами.