Регион

Канцелярский рынок Санкт-Петербурга: status quo Сентябрь 2011

Канцелярский рынок Санкт-Петербурга: status quo

Санкт-Петербург встретил нас переменой погоды, которая оказалась «созвучна» ситуации на канцелярском рынке города: затишье в ожидании перемен. Сложилось впечатление, что рынок находится на границе некоего прорыва, который вот-вот должен произойти, и каждый получит глоток свежего воздуха. Мы встретились с участниками питерского канцелярского рынка и поговорили о его прошлом, настоящем и будущем.

Канцелярия «по-­питерски»: взгляд изнутри

Объективно оценивать канцелярский рынок Санкт­-Петербурга не берутся даже старожилы по причине труднодоступности информации. Цель нашего обзора — дать читателю материал к размышлению, указав на существующие тенденции развития этого рынка.

Одна из особенностей канцелярского рынка Санкт-­Петербурга обусловлена географическим положением города и Северо­-Западного региона в целом. Коммерческий директор компании «Радуга» Игорь Сальков отмечает: «Соседство с Москвой, безусловно, оказывает существенное влияние на состав игроков, многие из которых — москвичи, активно осваивающие питерский рынок».

Санкт-­Петербург — второй по величине после Москвы город Российской Федерации с населением более 4 миллионов человек, 4 по численности город Европы, не являющийся столицей государства, административный центр Северо­Западного Федерального округа, территория которого составляет 9,8 % от территории Российской Федерации. Экономика города базируется преимущественно на промышленном производстве и туризме. Основа промышленного производства — тяжелая индустрия и энергетическое машиностроение. В регионе развито транспортное машиностроение: производственные мощности имеют автомобильные заводы Toyota, General Motors, Nissan, Scania и другие.

Санкт­-Петербург — крупнейший центр военного и гражданского судостроения, судоремонта, пивоварения, приборостроения, черной и цветной металлургии, химической, легкой и полиграфической промышленности.

Санкт­-Петербург — крупнейший центр российской науки и образования, где находятся более 90 высших учебных заведений. Город основан в 1703 году Петром Первым как форпост на пути России в Балтийское море. Центральная часть города является историческим наследием и с 1990 года находится под охраной ЮНЕСКО.

Генеральный директор компании «А­-Три» Александр Феськов говорит: «Гео­графические и социальные факторы напрямую влияют на специфику канцелярского рынка Санкт­-Петербурга, и зачастую такое влияние носит положительный характер. Из Москвы очень недорогая доставка товара. При этом питерский рынок весьма привлекателен. Он менее развит, чем в Москве. Это видно даже по количеству федеральных поставщиков, большинство их — московские».

Участники рынка отмечают, что в последние годы произошли заметные перемены. Директор по развитию компании «Транзит» Максим Малахов рассказывает: «В последние 5 лет ситуация на канцелярском рынке Санкт-­Петербурга несколько стабилизировалась. Каждый из участников занял свою нишу, клиенты сделали выбор в пользу того или иного поставщика. Однако кризис 2008 года взбаламутил, казалось бы, стабильную ситуацию. Он оборвал устоявшиеся связи, удалив с рынка немалое количество фирм. Постоянно меняющиеся цены заставили клиентов перейти на тендерные условия работы, периодически сравнивать предложения от различных поставщиков и, зачастую, задумываться об их смене. Да и бюджеты большинства организаций в части расходов на канцелярские товары были подвержены коррекции».

Игроки отмечают, что после 2008 года многие поставщики стали уходить с рынка. Снова началась старая история 1998 года, когда компании начали снижать цены и перетягивать на себя конечных клиентов, но уже не в таком количестве, как это было раньше. Клиенты сократили заказы из-­за посткризисного урезания бюджета и стали очень тщательно сравнивать цены. Участники рынка отмечают увеличение количества тендеров не только государственном, но и на коммерческом уровне: выигрывать стали те, у кого реально ниже цена, но, тем не менее, далеко не последнее место занимает уровень сервиса, который может обеспечивать компания, занимающаяся корпоративным обслуживанием. Александр Феськов (компания «А­-Три») рассказывает: «Изменение процедуры закупки, перевод на открытые конкурсы привели к тому, что компании, основными клиентами которых были государственные организации, потеряли значительную часть своего оборота, а для небольших фирм это стало причиной их закрытия. Но основные игроки, которые всегда стремились к развитию и не останавливались на достигнутых результатах, перенесли это практически безболезненно».

Нынешнюю ситуацию участники рынка характеризуют как «затишье». Они не берутся делать однозначных прогнозов. Очевидно, что с отступлением кризиса будут набирать обороты компании, которые «выжили», количество заказов в корпоративном и оптовом сегменте будет расти. Вместе с тем обострится борьба за клиента.

Оптовый сегмент

Оптовый рынок Санкт­-Петербурга — часть российского рынка и не самая маленькая часть. Поскольку основные товарные потоки идут через Москву и Санкт-Петербург, а последний — второй по величине город Российской Федерации после Москвы, то крупнейшие игроки оптового рынка Санкт-­Петербурга являются одновременно и крупными федеральными поставщиками.

Среди крупнейших федеральных оптовиков на рынке Санкт­-Петербурга необходимо назвать «Комус», «Самсон», «Офис СПб», «ФАРМ», «И.Т.И.», «Рельеф». Крупными местными оптовыми поставщиками являются компании «Аура-­Сервис», «Форум», «Балтик СТМ» и «Остров».

Участники рынка отмечают, что, несмотря на большое количество оптовиков, конкуренция в оптовом сегменте пока не очень сильна, поскольку активную деятельность ведут 2­-3 крупных игрока, которые формируют для потенциальных клиентов готовые интересные предложения.

По оценкам большинства игроков, оптовики обеспечивают в регионе постоянное наличие товара. Перебои касаются исключительно узкоспециальных товарных групп для медицинских учреждений, строительных организаций и т. п. По оценкам участников рынка, оптовики обеспечивают своих клиентов товаром на 90 процентов, что является очень хорошим показателем.

Питерский клиент уже давно приучен к работе по каталогам. При этом участники рынка понимают, что предложить клиенту новый каталог — значит коренным образом перестроить свою деятельность. Но игроки готовы это сделать, именно поэтому они ожидают от оптовиков комплексных решений и схем работы, которыми можно было бы воспользоваться практически «сходу». Подобные готовые предложения от оптовых компаний, по замечаниям участников рынка, уже поступают со стороны новых игроков. Клиент предпочтет новый, интересный, красочно иллюстрированный каталог с подробными описаниями товаров, который будет, однозначно, орудием успешных продаж.

На питерском рынке сложилась ситуация, при которой некоторые оптовые компании значительно ослабили свои позиции. В результате их ассортимент постепенно стал уходить на второй план. Кроме этого, клиенты не видят смысла в том, чтобы работать исключительно с одним федеральным оператором. Им удобнее иметь нескольких поставщиков. Клиенты хотят иметь альтернативу. В этом плане питерские игроки открыты для сотрудничества и привлекательны для оптовиков.

Ниша интересных предложений для участников питерского рынка со стороны оптовых компаний в целом пока свободна. Игроки с нетерпением ждут нового поставщика с серьезным и удобным для них подходом, способного обеспечить наличие товара, готового пойти на уступки, предоставить гибкую систему скидок и отсрочек, а также предложить удобную сумму минимальной поставки товара. Важным критерием при выборе оптовика является хорошая информированность клиентов о наличии товарных остатков, а также прозрачная и гибкая ценовая политика. При условии хорошего качества сервиса даже высокие цены на товар не смогут быть препятствием для продуктивного и долгосрочного сотрудничества. По мнению участников рынка, такие оптовики в скором времени обязательно появятся.

Генеральный директор сети магазинов «Канцелярская Мекка» Сергей Сысоев отмечает: «Помимо крупных игроков в оптовом сегменте на рынке Санкт-­Петербурга присутствует множество мелких оптовых компаний, которые являются, главным образом, перекупщиками, приобретающими товар у крупных поставщиков. Они перепродают его в основном фирмам, которые работают в корпоративном сегменте. Сегодня эти игроки в своем большинстве уходят с рынка Санкт­-Петербурга». В связи с этим для крупных оптовых компаний открывается обширное поле деятельности.

Сегмент корпоративного обслуживания

Участники рынка отмечают, что конкуренция между игроками в корпоративном сегменте очень высокая. Корпоративный сегмент, по мнению большинства, — наиболее динамично развивающийся и перспективный. На рынке Санкт-­Петербурга в этом сегменте работает, по разным оценкам, порядка 200 компаний.

Среди компаний первой десятки участники рынка называют: «Комус», «Спенс», «Канцелярская Мекка», «Фрегат», «А­-Три», «Небесная канцелярия», «Радуга», «Галилей», «Графика­-М» — это те, по их мнению, кто ставит своей целью постоянное развитие. Компании-­лидеры пребывают в непрерывном поиске новых клиентов. Такая работа менеджеров — залог успешного существования и развития. Тот, кто не занимается поиском новых клиентов, на питерском рынке не имеет перспективы. Это показал нынешний кризис. Он привел к тому, что многие мелкие фирмы в корпоративном сегменте просто «лопнули» и исчезли с горизонта.

Олег Джемилев
(«Радуга»)
Игорь Сальков
(«Радуга»)
Александр Феськов
(«А-Три»)

Александр Феськов (компания «А-­Три») отмечает: «Происходит усиление крупных компаний, и многие маленькие фирмы отмирают, потому что клиенты от них уходят. На рынке это неизбежно, поскольку очень велик уровень конкуренции. Если нет постоянного притока клиентов, то будет их отток, — это просто вопрос времени».

«Развитие продаж в корпоративном сегменте на рынке Санкт­-Петербурга весьма перспективно. Сеть «Канцелярская Мекка» постоянно работает в этом направлении и старается его активно развивать», — говорит генеральный директор сети канцелярских магазинов «Канцелярская Мекка» Сергей Сысоев.

Особенностью корпоративного сегмента рынка Санкт-­Петербурга является жесткая борьба компаний за клиента. Во многом эта борьба подстегивается тем, что питерский клиент очень консервативен, инертен и не склонен к смене поставщика. Операторам очень важно прилагать усилия для продвижения новинок ассортимента, важно демонстрировать их клиенту, вести разъяснительную работу, подчеркивать сильные стороны товара, поскольку клиент, в большинстве своем приученный к определенному кругу торговых марок, смотрит на новинки с большим подозрением, боясь обжечься на новой для него продукции. Огромную роль в продвижении торговых марок играют удобные, красочно иллюстрированные, содержащие подробные описания товаров каталоги. Явное преимущество имеют те компании, которые такими каталогами обладают.

Непростая ценовая политика в Санкт­-Петербурге — результат не только кризисной ситуации в экономике, но и жесткой борьбы за клиента. Сегодня на питерском рынке практически повсеместно распространено такое явление как демпинг. Рынок очень насыщен и конкуренция на нем весьма ощутима. При этом участники рынка понимают, что демпинг — временное явление. В целом цены у поставщиков приблизительно одинаковые, поэтому на первый план выходит все же качественный сервис. В лидерах, очевидно, окажутся те, кто такой сервис сможет предоставить.

Сергей Сысоев
(«Канцелярская Мекка»)
Наталья Радченко
(«Море рюкзаков»)
Максим Малахов
(«Транзит»)

Максим Малахов (компания «Транзит») говорит: «Мы в последние годы демпингом не занимаемся принципиально. Мы отказались от этой тактики. Возможно, это не совсем правильно, поскольку клиенты все-таки уходят. Но мы четко декларируем наши цены и стараемся предоставить клиенту качественный сервис, выполняя его заказ на 100 процентов».

Александр Феськов (компания «А-­Три») отмечает: «Мы считаем рынок Санкт-Петербурга перспективным, поскольку возможности у большинства компаний примерно одинаковые, многие компании стараются не демпинговать, а выстраивать свою работу, ориентируясь на высокий уровень сервиса. Поэтому при правильной постановке задач и профессиональной команде успех неизбежен».

Компании стараются привлечь клиентов, и пока главным фактором здесь наряду с предлагаемым ассортиментом остается приемлемая цена на товары. И тут зачастую сталкиваются интересы крупных игроков и участников рынка средней руки. Крупным операторам питерского рынка «подвинуться» в цене в угоду клиенту гораздо проще, чем среднему игроку, поскольку крупный игрок имеет больше возможностей для снижения цены, получая прибыль за счет высокого товарооборота. Средние и мелкие игроки вынуждены держать цены в определенных пределах, чтобы, с одной стороны, не отпугнуть клиента слишком высокой ценой, а с другой стороны, не работать «в ноль» или «в минус». У крупных компаний есть очевидные преимущества: большие товарные запасы и низкие цены — это их главный козырь. Если это есть, то можно работать и успешно конкурировать в корпоративном сегменте.

Александр Феськов (компания «А­-Три») говорит: «Многие компании уже обжигались на том, что меняли поставщиков, а лучше не становилось. Поэтому они не рассматривают предложения нового поставщика. Мы, понимая, на чем необходимо сделать акценты, чтобы переманить клиента к себе, не можем этого сделать. В прошлом году менеджер делал около 100 звонков в день: 90 оппонентов говорили «Нет, спасибо!» и вешали трубку. Разговор даже не доходит до цены». Это говорит о том, что рынок Санкт-Петербурга уже сложился и клиенты в целом определились с поставщиками.

Участники рынка, говоря о новых торговых марках, отмечают, что клиент «долго запрягает, но быстро едет»: если ему понравился товар под новыми торговыми марками, он начинает заказывать исключительно этот товар.

Максим Малахов (компания «Транзит») рассказывает: «Ярким примером может служить марка BRAUBERG, с которой питерский клиент довольно быстро ознакомился и уже начинает к ней привыкать. Во-первых, у BRAUBERG очень приемлемая цена, а во-вторых, в продвижении торговых марок не последнюю роль играют каталоги с подробными описаниями товара. Сначала на новые торговые марки смотрят с опаской, а потом товар начинают активно заказывать». На корпоративном рынке остро стоит вопрос выбора поставщика компаниями, работающими в корпоративном сегменте. Выбор сегодня достаточно велик. Но интересных предложений от оптовиков пока немного. При этом участники рынка подходят к выбору поставщика очень тщательно. Александр Феськов (компания «А-­Три») отмечает: «Отношение с федеральными поставщиками выстраиваются в первую очередь исходя из тех возможностей, которые они могут предложить канцелярским компаниям Санкт­-Петербурга. Главными критериями при выборе поставщика являются приемлемые цены, наличие складских остатков и оперативность доставки. Так же немаловажный фактор — удобство в работе с поставщиком, своевременное информирование об остатках, сроках поставки или ожидания товара, лояльность к форс-­мажорным обстоятельствам, возвратам товара, браку и т. д. Приятным дополнением является дополнительное стимулирование дилеров, розыгрыш призов, акции по различным торговым маркам».

Говоря о предложении товара по низким ценам, участники рынка отмечают, что демпинг не перспективен. «Некоторые компании какое-то время будут демпинговать, но потом все равно придут к среднему уровню наценки, и входные цены у всех станут одинаковы. Огромную роль, так или иначе, будет играть высокий уровень сервиса», — отмечает директор компании «Радуга» Олег Джемилев.

Говоря о перспективах корпоративного сегмента рынка, игроки единогласно отмечают, что сегмент очень перспективен. Александр Феськов (компания «А­-Три») полагает: «В ближайшие годы количество компаний уменьшится, останутся только сильные игроки, и, если занять свою нишу, количество клиентов сильно не изменится. Посткризисного роста пока мы не наблюдаем, но и спада как такового тоже нет. У некоторых компаний уменьшились какие-то возможности в плане объемов закупок, но количество компаний фактически осталось на прежнем уровне. За 7 лет работы мы знаем только 2­-3 фирмы, которые закрылись и ушли с рынка».

По замечанию большинства участников рынка, в будущем клиент меньше внимания станет обращать на цены и важным фактором будет все же качественный сервис. Если клиентов устраивает качество товара, оперативность доставки, то на цены в большинстве случаев они не смотрят. В целом корпоративный рынок Санкт-­Петербурга пока находится в ожидании нового, перспективного поставщика.

Розница

В Санкт­-Петербурге хорошо развита как специализированная, так и неспециализированная канцелярская розница. В городе существуют сети специализированных канцелярских магазинов различного формата: розница представлена магазинами «Комус», сетью канцелярских магазинов «Канцелярская Мекка», заметными участниками розницы являются магазины «Остров», «Графит» и «Графика М». Отделы канцелярских товаров имеют магазины крупнейшей в городе книжной сети «Буквоед», а также множество магазинов сувенирной продукции. Одним из канцелярских центров и, по оценке участников рынка, «культовым» местом в городе является ярмарка канцелярских товаров, расположенная в здании Дома культуры им. Н.К. Крупской.

Канцелярская розница представлена также отделами товаров для работы и учебы в крупных сетевых гипермаркетах: «Лента», «О'Кей», «Карусель», «Метро», «Ашан», «Максидом» и других.

Сергей Сысоев («Канцелярская Мекка») говорит: «В Питере очень непростая ценовая политика, цены искусственно занижают. Но при этом специализированная розница все же занимает свою определенную нишу, в которой имеет постоянного клиента и хорошие возможности для стабильного развития. Главным преимуществом специализированной розницы является постоянный широкий ассортимент, который канцелярские магазины предлагают своим покупателям не зависимо от сезона и времени года».

Максим Малахов (компания «Транзит») замечает: «Неспециализированная розница — гипермаркеты — очень сильно давит в плане низкой цены. И специализированная розница не может быть конкурентом гипермаркетам. Но в то же время не стоит забывать и о том, что сетевая розница держит очень ограниченный ассортимент. Мы выигрываем за счет того, что у нас выбор гораздо шире, чем в гипермаркетах. Гипермаркеты часто берут товар на реализацию, продают его с минимальной наценкой. В конце сезона много товара возвращается поставщикам, поэтому они с гипермаркетами работают неохотно».

Специализированные розничные магазины имеют несомненное преимущество перед гипермаркетами: широкий ассортимент канцелярской продукции и наличие товара не только в сезон, но и круглый год. Кроме этого, гипермаркеты убирают нереализованный товар и снова пытаются реализовать старую коллекцию уже на следующий год.

Руководитель компании «Море рюкзаков» Наталья Радченко говорит: «Гипермаркеты продают товар с минимальной наценкой. Единственный способ борьбы с ними — продавать товар дешевле и получать прибыль за счет увеличенного товарооборота».

Сергей Сысоев («Канцелярская Мекка») отмечает, что «очень многое зависит от поставщиков. Операторы ждут от поставщика, прежде всего, прозрачной и понятной ценовой политики, наличия товара на складе и более оперативной информации об изменении цены на товар. Если поставщик постоянно меняет цены и не информирует об этом оператора розницы, последний неизбежно начинает задумываться о том, что ему нельзя «подсаживаться» на такого поставщика и необходимо искать альтернативу».

Говоря о перспективах розничного сегмента канцелярского рынка, многие игроки отмечают, что в Петербурге перспективно развитие розничных торговых точек с очень широким ассортиментным предложением: от канцелярских мелочей до бытовой техники и хозяйственных товаров. Розничные сети успешно функционируют, развивая при этом корпоративный канал сбыта. Сергей Сысоев («Канцелярская Мекка») рассказывает: «Мы на канцелярском рынке уже более 12 лет. Сейчас в Питере у нас 11 магазинов. Мы активно развиваем корпоративное направление работы, создаем также интернет-­магазин. Это самые перспективные направления развития, и мы стараемся их охватить».

Участники розничного сегмента рынка в целом оцени­вают покупатель­скую способность населения Санкт-­Петербурга как хорошую. Наталья Радченко («Море рюкзаков») говорит: «Есть покупатели, которые приобретают товар по низкой цене, а есть и те, кто предпочитают товар подороже».

Интернет­-торговля

Торговля через Интернет в Санкт­-Петербурге находится на начальном этапе своего развития, и в этом сегменте еще многое предстоит сделать. Но в этом отношении питерский рынок представляется весьма перспективным. Максим Малахов (компания «Транзит») отмечает: «Интернет — один из основных источников привлечения новых клиентов». При этом заказы товаров через Интернет на питерском рынке постоянно и стабильно растут. Участники рынка стремятся развивать этот канал сбыта, возлагают на интернет­-продажи большие надежды, намереваясь продавать товар через Интернет даже в розницу. Это значит, что интернет­-канал сбыта товара в регионе будет неизбежно развиваться. Особенно он перспективен в оптовом и в корпоративном сегментах рынка.

Сергей Сысоев (компания «Канцелярская Мекка») говорит: «Развитие интернет-продаж в Санкт­-Петербурге — очень перспективное направление. Корпоративным клиентам интернет-­магазины объективно удобны. В этом направлении необходимо работать всем компаниям, которые хотят занять на питерском рынке лидирующие позиции».

Сегодня очевидно одно — развитие продаж через Интернет в Питере будет происходить ускоренными темпами.

Вместо заключения

В целом питерский рынок пребывает в ожидании новых игроков, новых предложений, новых товаров и торговых марок. Участники рынка открыты для сотрудничества. Наиболее перспективные предложения ожидаются от оптовиков. На рынке Санкт-­Петербурга много компаний, которые находятся в поиске новых альтернативных поставщиков.

В корпоративном сегменте рынка все компании можно разделить на тех, которые привлекают клиентов, предлагая им низкие цены, и тех, которые держат цену и ориентируются на высокий уровень сервиса. По мнению участников рынка, со временем ценовая разница так или иначе нивелируется, и клиент станет ориентироваться на качественный сервис.

Операторы розницы стараются развивать новые направления работы и выходить на сотрудничество с корпоративными клиентами.

И последняя, но очень важная особенность питерского канцелярского рынка — консервативный и инертный клиент. «Обжегшись» на молоке, он лишний раз дует на воду. Но в этом и состоит преимущество питерского клиента: завоевав его внимание однажды, поставщик приобретает в его лице надежного и стабильного партнера.


Все материалы рубрики