Регион

Канцелярия Ставрополья Январь 2009

Канцелярия Ставрополья

Общая характеристика

Канцелярия Ставропольского края имеет свои особенности, которые во многом обусловлены географическим фактором. Именно он определил наличие в крае двух центров – Ставрополя как административно-образовательного центра и Кавказских Минеральных Вод (так называемых КМВ), торгового центра, который рассматривается как единое целое и включает такие населенные пункты, как Минеральные Воды, Пятигорск, Кисловодск, Ессентуки, Железноводск и Лермонтов.

В самом Ставрополе расположено очень много вузов и бюджетных организаций. «Здесь находится, например, головной офис Северокавказского Сбербанка РФ, – рассказывает директор ставропольского филиала ГК «САМСОН» Денис Губанов. – У нас расположен головной офис компании «КавказТрансгаз», которая занимается обслуживанием транспортных линий газовой промышленности, то есть «Газпрома», – продолжает он. – А основные коммерческие структуры связаны с агропромышленным комплексом».

Тем не менее, последние несколько лет бурное развитие претерпевает не Ставрополь, а его город-спутник – Пятигорск, признанная столица КМВ, сердце Северного Кавказа. Для сравнения, если сам Ставрополь по численности населения насчитывает сегодня чуть более 360 тыс. человек, то в том же Пятигорске (включая пригород), проживает более 200 тыс. человек, а по неофициальным данным его численность близится к 500 тыс. человек.

Город Ставрополь был основан в 1777 году как форпост с целью укрепления и расширения границ на юге Российского государства. Его название происходит от греч. stavros polis, что в переводе означает «город креста» и, по одной версии, связано с особенностями строения крепости, по другой – с большим каменным крестом, который во время закладки фундамента крепости выкопали строители и который неизвестно как оказался в той еще мало заселенной местности.

Встав на одной из самых высоких точек Предкавказья, Ставрополь оказался на водоразделе бассейнов Азовского и Каспийского морей, ровно посередине между ними, и очень быстро приобрел статус важного транспортного и купеческого центра на юге страны. В XIX веке его стали называть «вратами Кавказа», через которые прошла главная дорога на Кавказ и Закавказье.

Экономическую основу современного промышленного потенциала города составляют более 400 предприятий, которые сегодня активно обновляют свою производственную базу. Основное место в структуре промышленного производства занимает машиностроение. Большое значение в экономике имеет также производство радиоэлектронной аппаратуры, комплектующих для автомобилей, зарядных устройств, систем управления судов и т. д. В последние годы введены в эксплуатацию новые цеха по производству медицинских препаратов. Немалую роль в экономике города играет и пищевая промышленность – производство пива, соков, мороженого и других видов продукции. За последние годы объем производства товаров, работ и услуг по промышленным видам деятельности увеличился в 1,6 раза, и в структуре общекраевого промышленного производства доля Ставрополя составила порядка 24 %.

Район КМВ является своего рода перевалочной базой, через которую товарные потоки проходят в соседние со Ставропольским краем республики Северного Кавказа: Карачаево-Черкесию, Кабардино-Балкарию, Чечню, Северную Осетию, Дагестан. Близость некоторых населенных пунктов соседних республик не превышает порой и 80-100 км, в то время как сам Ставрополь находится в 250 км только от самого Пятигорска или в 2,5-3 часах езды от него во временном масштабе. При этом выгодное положение Пятигорска обусловлено как близостью к границе с соседними республиками, так и наличием вблизи основных транспортных развязок – именно здесь сходятся железнодорожные магистрали и автомобильные трассы, соединяющие большинство регионов Северного Кавказа с другими частями России.

Пятигорск находится в центре большого потребительского рынка – в 4-5-часовой транспортной доступности от него проживает 5–6 млн. человек (для сравнения: население самого Ставропольского края, по последним данным, составляет всего около 2,7 млн. человек). Здесь действуют крупнейшие оптово-розничные рынки Ставропольского края: «Людмила», «Лира» и «Казачий», на которые едут за товарами из республик Северного Кавказа, Калмыкии, Дагестана.

И последнее: говоря об особенностях расстановки «сил» края, нельзя не упомянуть еще один достаточно крупный город края – Невинномысск, численность которого превышает 130 тыс. человек. Он расположен в 50 км от Ставрополя и является центром химической промышленности: здесь находятся такие градообразующие предприятия, как «Невинномысский Азот», выпускающий удобрения, и «Арнест», крупнейший российский производитель аэрозольной продукции. Здесь же функционирует «Невинномысская ГРЭС» и завод измерительных приборов. А общее количество организаций и предприятий города превышает 1400, из которых около 80 являются некоммерческими структурами. Сами ставропольцы отмечают, что в Невинномысске предприятий в несколько раз больше, чем Ставрополе, что, естественно, определяет объемы потребления в том числе и канцтоваров.

С учетом всех перечисленных особенностей края вывод о емкости его рынка и потенциале входящих в него регионов напрашивается сам собой: будучи краевым центром, Ставрополь едва ли является единственным крупнейшим потребителем канцтоваров в области, как это зачастую оказывается в других областях страны.

Расстановка сил

Главная особенность в расстановке сил определена отчасти особенностями развития регионов: нельзя говорить о едином для области составе игроков. Позиции одних сильнее в Ставрополе, другие, не менее крупные работают в Пятигорске.

Если же все-таки постараться выделить основных операторов рынка края, то можно отметить следующие компании: «Бумага-С», «Канцлер-Кавказ», ТД СКПИЦ, «Книжный мир». Кроме того, определенную нишу занимает компания «Сан-Сан». На рынке Ставропольского края действуют также федеральные игроки: «КавказКанцОпт» (подразделение компании «РостовКанцОпт») и «САМСОН-Кавказ».

«Бумага-С» – на рынке Ставропольского края более 10 лет. Начинала работать в корпоративном сегменте с продажи бумаги. Сегодня представлена в оптовом и корпоративном сегментах и развивает несколько направлений – канцтовары и бумажные изделия, оргтехника и расходные материалы, офисная мебель. В последнее время по местному телевидению позиционирует себя, главным образом, как компания, предлагающая офисную мебель. Головной офис компании расположен в г. Ставрополь, 2 региональных подразделения находятся в Пятигорске и Краснодаре. Есть свой сайт.

«Канцлер-Кавказ» – основана в 2000 году. Основной род деятельности компании – оптово-розничная торговля. Полгода назад открыла и успешно развивает сегодня одно из направлений в корпоративном сегменте – обслуживание госзаказов. Головной офис находится в Пятигорске, в Ставрополе – филиал. Имеет 2 магазина в Пятигорске, магазин в Ессентуках, в станице Мостовская Краснодарского края. К весне компания готовит открытие нового магазина в Георгиевске. Есть свой сайт.

ТД СКПИЦ (Северокавказский производственно-информационный центр) – в 2007 году компания отметила свое 15-летие. На рынке края работает в оптовом, корпоративном и розничном сегментах, имея головной офис в Минеральных Водах, филиал «Крайканцелярия» в Ставрополе, а также филиал «Нальчикканцопт» на территории Кабардино-Балкарии. Позиционирует себя как компания одной торговой марки – Erich Krause.

«Канцелярский мир» – образована в 1999 году. Работает в Пятигорске, главным образом, в оптовом сегменте, развивая 2 направления – канцелярские товары, сувенирную и подарочную продукцию. Значительную долю в ассортименте представляют товары ТМ Erich Krause. Головной офис и оптовый магазин дислоцируются на территории рынка «Бетта». Имеют также 2 оптово-розничных магазина: на крупнейшем в Пятигорске рынке «Людмила» и в районе Скачек. Есть свой сайт.

«Сан-Сан» – на рынке Ставрополья более 15-ти лет. На сегодняшний день развивает 3 направления: поставку бумажно-беловых изделий, офисной, рекламно-полиграфической техники, презентационного оборудования; изготовление рекламно-полиграфической продукции; изготовление печатей и штампов. Работает в корпоративном сегменте, главным образом, с крупными государственно-административными учреждениями, сосредоточенными в Ставрополе. Является активным участником и частым победителем в тендерах и котировках. Имеет свой магазин в Ставрополе. Есть свой сайт.

 «КавказКанцОпт» – подразделение «РостовКанцОпт» действует на рынке Ставрополя уже более 5 лет и работает в оптовом, корпоративном и розничном сегментах. По оценке других игроков, наиболее успешно развивается в рознице, создав сеть магазинов «Офис-Класс!».

«САМСОН-Кавказ» – филиал ГК «САМСОН», начал работать с апреля 2007 года, развивая оптовое и корпоративное направления. Возможно, пока занимает не такую значительную долю рынка Ставропольского края, как компании, работающие уже много лет, однако менее чем за год своего существования он смог не только сформировать значительную клиентскую базу, но и пошатнуть «устои», испокон веков сложившиеся на канцелярском рынке Ставрополя, предложив местным операторам рынка дилерскую программу, программу «Офисная Планета», открыв интернет-магазин «ОфисМаг» и обеспечивая своих клиентов качественно иным сервисом.

Говоря о присутствии крупных федеральных игроков на территории Ставропольского края, можно упомянуть также компанию «Комус». Традиционно она работает в корпоративном сегменте, однако представительства и склада в Ставрополе не имеет и осуществляет поставки из краевого центра соседнего региона – Краснодара – раз в неделю, в чем, даже по оценке самих местных игроков, в условиях имеющейся сегодня жесткой конкуренции очень сильно проигрывает по сравнению с остальными. Однако по имеющейся у некоторых операторов информации, в ближайшее время компания планирует открыть собственный склад в Юго-Западном районе Ставрополя.

Среди других федеральных компаний, работающих на рынке Ставропольского края, можно также назвать «ФАРМ» и «ПроБюро», которые представлены в области своими дилерами.

Помимо крупных операторов, в Ставрополе функционирует множество менее масштабных, таких как «Канцшоп», «Альком», ИП Сафазада, «Манускрипт», «Спектр+» и многих других, которые осуществляют закупки, главным образом, у крупных оптовиков края и занимаются продвижением продукции в корпоративном и розничном сегментах.

Опт

Анализируя оптовый сегмент канцелярского рынка Ставрополья, в первую очередь, следует отметить, что заметную долю в нем сегодня занимает крупный опт. Крупнооптовые потоки канцелярской продукции проходят, главным образом, через Пятигорск, а самыми сильными компаниями в этом сегменте считаются «Канцлер-Кавказ», ТД СКПИЦ, «Канцелярский мир». «Бумагу-С», несмотря на наличие филиала в Пятигорске и работу по освоению оптового канала, сами операторы пока не считают крупнооптовой компанией.

Имея базы в регионе КМВ, эти компании ориентированы на крупнооптовые поставки канцтоваров не только и даже не столько в сам Ставропольский край, сколько в соседние области. Более того, они успешно работают как с республиками Северного Кавказа, так и со странами СНГ. «Сегодня мы не только осуществляем крупнооптовые поставки по всему Северному Кавказу, – рассказывает начальник отдела оптовых продаж компании «Канцлер-Кавказ» Татьяна Петрова, – но также пытаемся работать и с соседними странами – Азербайджаном, Грузией».

По ее же оценке, в самом Ставропольском крае нет слишком крупного опта. «В этом плане Ставрополье нам совсем не интересно, – комментирует она. – Крупный опт – это дальние регионы, в которых мелкие оптовики не могут позволить себе приехать в Пятигорск и которым проще обратиться к крупному оптовику, работающему в его регионе. А близлежащие регионы достаточно хорошо «распаханы», любой мелкооптовый клиент может приехать непосредственно к нам».

Базирующиеся в Ставрополе крупные операторы рынка, такие как «КавказКанцОпт» и «САМСОН» также осуществляют оптовые поставки канцтоваров не только по Ставропольскому краю, но и в республики Северного Кавказа. Однако при этом возникает ряд сложностей как с поиском клиентов, так и с логистикой, требующих дополнительных затрат.

Специфика работы крупнооптовых компаний с соседними республиками состоит в том, что если в других областях России канцелярский рынок можно назвать более-менее сложившимся, то в республиках Северного Кавказа, куда направляются основные крупнооптовые потоки канцтоваров, его формирование по тем или иным причинам находится еще на ранней или пусть даже средней стадии. В чем это проявляется, очень метко определила Татьяна Петрова («Канцлер-Кавказ»).

«Раньше у нас были очень крупные оптовики в определенных регионах, сегодня такого нет. Безусловно, эти оптовики остались, но если когда-то они были, можно сказать, единственными в своих регионах, то теперь их уже по 3–4 в каждой области. И они начинают отвоевывать каждый свою долю рынка. А мы уже стараемся продать этим 3–4-ем, – рассказывает она. – Объемы наших продаж пока не уменьшаются, но, в целом, для нас оптовый рынок сужается, потому что эти же оптовики из регионов покупают уже не только у нас, но и у других поставщиков. Более того, – продолжает она, – наши клиенты тоже развиваются, растут и некоторые из них становятся достаточно крупными, начинают сами ездить за товаром в Москву. Например, у нас уже есть много оптовиков, которые напрямую работают с «Гаммой», «Лучом», закупая у них продукцию, минуя нас». Иными словами, происходит сокращение цепочки посредников между производителем и конечным потребителем, что и становится причиной сужения крупнооптового сегмента канцелярского рынка Ставрополья.

Конечно, это уже сегодня больно ударяет по местным компаниям, работающим в крупном опте, и толкает их на поиски новых путей развития, таких, например, как расширение ассортимента новыми группами товаров или освоение смежных сегментов канцелярского рынка – корпоратива и розницы. Именно поэтому если раньше, по словам самих игроков, каждый занимал свою нишу и не мешал другому, то последние несколько лет, образно говоря, все смешалось в доме Облонских. Многие крупные операторы рынка активно и с большим или меньшим успехом пытаются сегодня завоевать максимальную долю не только оптового, но и корпоративного, розничного сегментов рынка Ставрополья, все чаще «пересекаясь» друг с другом. Заметнее всего от этого страдают мелкие компании, которым становится очень трудно конкурировать с крупными игроками.

Говоря о специфике работы крупнооптовых компаний с соседними республиками, следует также обратить внимание и на другую особенность. Компаниям-поставщикам нередко приходится брать значительную часть работ по формированию ассортимента своих клиентов на себя.

«Наша компания единственная, менеджеры которой регулярно выезжают к своим клиентам. Они следят за их ассортиментной линейкой, стараются предложить что-то новое, – отмечает Татьяна Петрова («Канцлер-Кавказ»). – То есть, грубо говоря, наши менеджеры являются своего рода товароведами розничного сегмента. Они приходят к своим клиентам и говорят – смотрите, у вас нет этого и этого, а вам это нужно, потому что здесь это будет хорошо продаваться. И клиенты им доверяют».

Другие оптовые компании также оказывают помощь своим клиентам в формировании ассортимента в магазинах.

Если же говорить о предоставлении поставщиками услуг по доставке, то доставка осуществляется бесплатно при заказе на сумму от 3–5 тыс. рублей у разных операторов.

Следующая особенность в работе крупных оптовиков также обусловлена особенностями самих соседних республик – специфика мировоззрения, вероисповедания в той или иной республике отчасти определяет и ассортимент. Наиболее заметно это проявляется при выборе продукции, имеющей картинки, например тетрадей, блокнотов, альбомов и т.д.

В связи с этим крупнооптовые компании, работая с соседними республиками, в подборе ассортимента руководствуются во многом особенностями их менталитета. Более того, они даже в работе с поставщиками стараются ориентировать их на эти особенности. Например, для компании «Канцлер-Кавказ» в рамках индивидуального заказа компания «Хатбер» выпускает тетради с изображением мечетей на обложках.

И последнее, что хотелось бы отметить, анализируя ситуацию в оптовом сегменте Ставропольского края: ни один из операторов не сослался на проблемы в работе с поставщиками – уровень выполнения заявок, режим поставок и договорные условия работы устраивают всех. В этом Ставрополье, пожалуй, отличается от многих других регионов, в которых операторы сетуют на низкий процент выполнения заявок.

Главные проблемы, которые приходится преодолевать оптовым операторам – это проблемы в работе с клиентами. В первую очередь, это, конечно, проблема со сроками платежей. Каждая компания пытается решить ее путем поиска золотой середины и убедительных доводов, которые позволили бы сохранить партнерские отношения с клиентом-«неплательщиком» без ущерба для обеих сторон.

Корпоратив

Первой отличительной чертой корпоративного сегмента канцелярского рынка Ставрополя является наличие безусловного лидера, причем лидера не федерального, а местного масштаба. Так исторически сложилось, что компания «Бумага-С» практически первой вышла на корпоративный рынок Ставрополя и, ввиду отсутствия на тот момент какой бы то ни было конкуренции, практически полностью завоевала рынок. Одним из серьезных преимуществ этой компании сегодня является отлаженная схема доставки товаров по Ставропольскому краю и в соседние области, если корпоративный клиент имеет там филиалы. В последнее время компания, по оценке самих местных игроков, все больше стала «уходить» в другое направление – «офисную мебель», хотя канцелярию по-прежнему продолжает пока удерживать на уровне.

В целом, на корпоративном рынке Ставрополя сильные позиции имеют также компании «КавказКанцОпт» и ТД СКПИЦ.

По оценкам операторов, до недавнего времени «Бумага-С» занимала чуть ли не 50–60 % корпоративного рынка. «При этом за счет того, что ей принадлежала такая большая доля, она практически не заботилась о сервисе и занималась чисто продажами», – комментирует Денис Губанов («САМСОН-Кавказ»).

Однако с открытием в Ставрополе представительства ГК «САМСОН» конкуренция в корпоративном сегменте значительно возросла, и присутствие новой компании на рынке края стало беспокоить многих операторов. «Наш корпоративный отдел с момента открытия успешно выполняет план, при том что в каждом последующем месяце он повышается в среднем на 30–50 %, – рассказывает Денис Губанов («САМСОН-Кавказ»). – Мы растем в корпоративе достаточно хорошими темпами за счет того, что в отличие от конкурентов здесь, в городе Ставрополе, представляем качественно иной сервис. Поэтому другим операторам придется перестраивать свою работу, поскольку идти по простому методу снижения цены сегодня уже неэффективно и невыгодно».

Преимуществом филиала «САМСОН-Кавказ» является предоставляемая клиентам возможность осуществить заказ в любой форме: как по телефону, факсу, так и через интернет-магазин «ОфисМаг». Причем, по словам Дениса Губанова («САМСОН-Кавказ»), доля заказов через Интернет постоянно растет. «Сегодня где-то 30 % заказов – это заказы через «ОфисМаг», – констатирует он. – И мы хотим, чтобы их доля увеличивалась, ориентируем клиентов на Интернет, и если они еще не решились заказать канцтовары в Ставрополе, то, в любом случае, в «ОфисМаге» могут для начала хотя бы посмотреть на продукцию».

Второе преимущество сервиса компании – это доставка на следующий день и до стола. «Тем же офис-менеджерам не надо искать сотрудников, которые помогли бы перенести заказ в офис, допустим, на 5-й этаж – мы берем эти заботы на себя, – рассказывает Денис Губанов («САМСОН-Кавказ»). – Это мелочь, но из таких мелочей складывается полное представление о том уровне сервиса, который предоставляет компания».

Иными словами, с появлением такого сильного и опытного игрока на корпоративном рынке Ставрополя следует ожидать перераспределения долей между его участниками.

Вторая особенность корпоративного рынка Ставрополья – наличие крупных клиентов в городах-спутниках и по всему краю. «У нас очень много корпоративных потребителей находится вне города Ставрополя, – отмечает Денис Губанов («САМСОН-Кавказ»). – Достаточно богатые сельхозпредприятия. Говорить о потреблении каждого очень сложно, но в среднем на 20–30 тыс. рублей в месяц товары для офиса закупают на сельхозпредприятиях, которые рассредоточены равномерно по всему краю».

При этом средняя сумма чека в корпоративном сегменте самого Ставрополя достигает 5–6 тыс. рублей.

Третья черта – наличие множества небольших компаний, активно работающих в этом канале сбыта. Есть и «старые» компании, как, например, компания «Канцшоп», которая возникла в конце 90-х годов, но есть и совсем молодые. Вообще, число новых некрупных операторов на рынке Ставропольского края очень выросло буквально за последние 3–4 года. При этом юный возраст таких компаний зачастую не сопоставим с опытом работы в канцелярской сфере людей, открывших частный бизнес. В связи с бурным развитием корпоративного сегмента многие специалисты, проработавшие на канцелярском рынке не один год, просто решили «попробовать свои силы» в частном предпринимательстве и создать собственные компании.

Например, ООО «Манускрипт» существует всего 3 года, но его директор – Светлана Шаповалова – имеет опыт работы в этой сфере более 15 лет. «Многие ребята, с кем я работала в пятигорской фирме «Эскорт-Кавказ», организовали собственные фирмы и работают и в крае, и в Ставрополе, – отмечает Светлана Шаповалова («Манускрипт»). – Поэтому среди таких фирм, как моя, сегодня очень большая конкуренция, – добавляет она, – и заказчик, бывает, просто уходит к моим «друзьям», иногда ко мне клиенты переходят от них».

Возможно, именно наличием множества небольших компаний, работающих в мелкооптовом сегменте, обусловлена достаточно напряженная ситуация с доставкой. «Многие клиенты привыкли, что по первому их звонку поставляется товар. Они звонят и говорят – нужна была еще вчера, но можно привезти сегодня», – рассказывает Светлана Шаповалова («Манускрипт»). «Требования к доставке повышенные, – подтверждает коммерческий директор компании «Канцлер-Кавказ» Дмитрий Юрченко. – Или доставка немедленно, или доставка, например, малыми партиями в каждый филиал отдельно. То есть мы должны сами составлять маршрут, чтобы развезти все по допофисам». Так как товар, который предлагают операторы, в принципе, схож, то нередко клиент размещает заказ у того поставщика, который обещает самую быструю доставку.

Хотя следует отметить, что процент таких клиентов-«перебежчиков», в целом, все-таки не так уж и велик (не более 10 %), так как люди, работающие в канцелярском бизнесе давно, имеют сформированную за многие годы клиентскую базу, заказчиков, которые едва ли после 5–7 лет работы с одним поставщиком захотят сменить его на другого. Так что совершенствование сервиса поставщиков направлено, главным образом, на то, чтобы, скорее, не разочаровать своего многолетнего клиента, показать его непреходящую значимость для компании.

Приход на рынок Ставрополья такого сильного игрока, как «САМСОН» не прошел бесследно, и некоторые компании уже констатируют факт ухода своих клиентов к этому поставщику. Однако открытие филиала ГК «САМСОН» в Ставрополе имеет свои плюсы. Большой склад филиала «САМСОН-Кавказ» в Ставрополе стал значительным подспорьем в работе местных небольших компаний. Наличие товарных запасов «бод боком» оказалось очень важным для небольших игроков, которые не в состоянии арендовать собственные площади для хранения канцтоваров. «САМСОНу» большое спасибо, что он открыл здесь филиал, для меня это очень удобно, так как у компании широкий ассортимент и большие товарные запасы на складе, – комментирует Светлана Шаповалова («Манускрипт»), которая сегодня работает по дилерской программе компании ГК «САМСОН». – Есть заказчики, которые берут товар большими партиями, например 5 одинаковых магнитно-маркерных досок и 8 одинаковых металлических шкафов. – Я приезжаю в «САМСОН-Кавказ», беру это все и отвожу своему клиенту. Более того, у моего поставщика в ассортименте есть именно то, что мне нужно, – продолжает она. – Например, 3-слойные самокопирующиеся бланки. У меня есть заказчики, которые пользуются такими бланками, но в городе эту продукцию, кроме как у «САМСОНа», больше ни у одного другого поставщика не найдешь».

Конечно, продвигая свою программу «ОфисМаг» в Ставрополе, «САМСОН-Кавказ» создает определенную конкуренцию своим дилерам, так же работающим в корпоративном сегменте. Однако у дилеров и у других небольших компаний есть очень важное преимущество, благодаря которому они всегда будут иметь свой круг клиентов. И это преимущество – гибкость в подходе к обслуживанию клиентов, возможность работать с индивидуальными заказами, оказывая услуги в подборе не только канцтоваров, но и других, непрофильных товаров. «Такое случается, что клиент заказывает, например, метлу для сада, именно такую, какими пользуются дворники города Ставпрополя, чтобы была прошита внизу и с металлической ручкой. Приходится искать, – рассказывает Светлана Шаповалова («Манускрипт»). – Бывает, что графины нужны, стаканы, пепельницы».

«Иногда помимо канцтоваров некоторые фирмы заказывают товары, которых у нас в ассортименте нет, но мы беремся их найти и доставить, – подтверждает директор компании «Канцшоп» Василий Вакуленко. – Недавно нам, например, заказали граненые стаканы. Или другой пример – тоже недавно, мы делали поставку канцтоваров в Южную Осетию, клиент попутно заказал нам клыки для тракторов Т 170, чтобы по горам ездить. Мы ни от чего не отказываемся, поставляем все».

Крупные канцелярские операторы в Ставрополе едва ли станут «возиться» с подобными заявками, именно поэтому клиенты с ними всегда будут обращаться к небольшим компаниям, подходящим к обслуживанию индивидуально.

Кроме того, именно маленькие компании в силу своей мобильности могут организовать для клиента минимальные сроки доставки, что для некоторых заказчиков оказывается немаловажно. Таким операторам гораздо проще выстроить логистику и пойти на уступки клиенту. «Некоторые предлагают доставку при меньшей сумме заказа, – подтверждает торговый агент отдела корпоративной торговли компании «САМСОН-Кавказ» Павел Шестаков. – Если у нас бесплатная доставка идет от суммы заказа на 800 рублей, то другие предоставляют эту услугу при заказе на сумму от 500 рублей. Мы такое не можем себе позволить».

Сравнивая корпоративных клиентов Ставрополя и региона КМВ, следует отметить, что они отличаются с точки зрения ценового сегмента потребляемой продукции. «Ставропольцы склонны больше к элитному товару, – комментирует Татьяна Петрова («Канцлер-Кавказ»). – Они хотят видеть у себя на столе хорошие деревянные наборы, те же глобусы – элемент престижа. Заказывают более дорогие ежедневники. Допустим, если пятигорские организации готовы приобрести ежедневники по цене от 30 до 100 рублей, то ставропольские клиенты заказывают продукцию стоимостью от 100 рублей и выше».

«Заказчики сегодня очень любят себя, они говорят – привезите нам все самое лучшее, – подтверждает Светлана Шаповалова («Манускрипт»), характеризуя ставропольских клиентов. – Это и бюджетные организации, и небюджетные. Еще, может, не все «доросли», например, до торговой марки Durable, но многие покупают отдельные настольные принадлежности из какой-либо серии ТМ Durable с расчетом, что со временем приобретут и остальные аксессуары из этой серии».

Некоторые операторы отмечают, что такая склонность к дорогому товару является особенностью менталитета жителей края и соседних республик вообще – все должно выглядеть красиво и богато. И эта особенность очень заметно проявляется в корпоративном сегменте. «В Осетии, Кабардино-Балкарии, Карачаево-Черкесии для людей это очень важная составляющая имиджа, – комментирует Дмитрий Юрченко («Канцлер-Кавказ»). – И это сказывается во всем, начиная от ручки и заканчивая мебелью». Так что, с этой точки зрения, наличие в ассортименте, например, той же «Бумаги-С» мебели стоимостью от 1,5 млн. рублей вполне объяснимо.

Кроме того, именно склонностью к имиджевому, разрекламированному товару объясняется пристрастие не только корпоративного клиента, но и розничного к определенным торговым маркам. Особенно когда речь идет о соседних республиках. «Если люди привыкли к какому-то товару, их очень сложно переубедить на другой, потому что они знают, что этот товар хороший, что он в их регионе пользуется популярностью, – рассказывает Татьяна Петрова («Канцлер-Кавказ»). – Для них это уже имидж. Они говорят – у меня ручка торговой марки, которую все у нас знают, а если я куплю другую, ее никто не знает. Поэтому у них и закупки от этого строятся, и те или иные торговые марки продаются хорошо именно из-за этого. Наиболее хорошо в республики уходит продукция торговых марок «Хатбер», «Гамма», Proff, Erich Krause».

Розница

Самым заметным явлением в розничном сегменте Ставрополя являются специализированные магазины свободного доступа «Офис-Класс!» компании «КавказКанцОпт». Они хорошо узнаваемы и пользуются популярностью благодаря хорошему ассортименту, определенным стандартам торговли, оформления магазинов и наличию определенной формы у продавцов. Наряду с розничным покупателем сеть обслуживает и корпоративных клиентов, которым предоставляются дисконтные карты с 20 %-ной скидкой. По оценкам самих операторов, дисконтные карты являются удачным pr-ходом компании, поскольку привлекают и удерживают клиентов, не знакомых с тонкостями корпоративных и розничных наценок, да зачастую и не желающих в них разбираться. Как верно подметил Павел Шестаков («САМСОН-Кавказ»), скидка в 20 % «завораживает».

По оценкам Татьяны Петровой («Канцлер-Кавказ»), продажи в розницу в Ставропольском крае, может, несколько падают из-за сложившейся демографической ситуации – в 90-е годы была очень низкая рождаемость. И немудрено, особенно если учесть близость к Ставрополю Северного Кавказа и происходивших там в 90-е годы событий – рождаемость в Ставропольском крае и в соседних республиках даже на общем фоне снижения рождаемости в стране была в эти годы еще ниже.

Тем не менее, характерной особенностью канцелярской розницы Ставрополя является наличие большого количества специализированных магазинов. «У меня центральная часть Ставрополя, Октябрьский район, – рассказывает Павел Шестаков («САМСОН-Кавказ»), – если взять улицу Карла Маркса, то только там магазинов можно насчитать порядка 6–7». При этом стоит отметить, что магазины канцтоваров нередко пользуются популярностью не только у физических лиц, но и у юридических. Зачастую корпоративные клиенты охотно закупают товары в магазинах, особенно если те находятся в шаговой доступности.

В Пятигорске, по словам Татьяны Петровой («Канцлер-Кавказ»), очень много розничных магазинов, в которых есть отделы канцтоваров. «Чисто специализированных, в которых продавали бы только канцелярию, пожалуй, и нет, – констатирует она. – Единственный специализированный канцелярский магазин, в котором представлен очень широкий ассортимент канцтоваров, это местный «Детский мир». Остальные магазины – смешанные, там предлагают и другие группы товаров – сувениры, игрушки, бытовую химию и т. д.». Возможно, в этом проявляется особенность структуры областных магазинов вообще, в которых испокон веков продавалось все понемногу. И возможно, в дальнейшем ситуация в самом Пятигорске переменится в связи с его бурным развитием.

Если продолжить анализировать неспециализированную розницу, то можно отметить следующую особенность ставропольского рынка – незначительное присутствие федеральных сетей, которые уже давно не дают развиваться специализированной рознице в других регионах. Единственный супермаркет, который работает в Ставропольском крае 2 года, – это «Метро». Можно назвать еще и федеральный «Детский мир», но, по оценкам самих игроков, он не составляет особой конкуренции. До недавнего времени в этом регионе работал такой крупный сетевик, как «Гроссмарт», однако он перестал существовать. Не лучше на Ставропольском рынке и ситуация у другого сетевика – «Рамстора» – на момент нашего визита в Ставрополь его полки уже стояли полупустые и, как сообщили местные операторы, он готовился к закрытию. Такая сеть, как «ВестерГипер» ограничилась только планами вхождения на рынок Ставрополья, однако в условиях кризиса эти планы были заморожены.

В целом, масштабным сетевым операторам рынок Ставропольского края оказался пока «не по зубам». Возможно, отчасти из-за того, что потенциал Ставрополя не так велик. Но, возможно, есть и другая причина – сетевики не смогли выстроить отношения с местными поставщиками. «Когда можно выкручивать руки поставщику? Когда он не имеет доступа к конечному потребителю. А в Ставрополье многие местные поставщики имеют собственные сбытовые сети, – комментирует Денис Губанов («САМСОН-Кавказ»). – Если ставропольский молочный комбинат имеет собственную сбытовую сеть из 18-ти магазинов, то зачем ему работать с «Ашаном», например, который потребует входные бонусы, ретропремии, минимальную цену на товар?..».

Что касается «Метро», то он, конечно, оттягивает на себя какую-то долю не только розничных, но даже и мелкооптовых покупателей. «В «Метро» достаточно большой ассортимент канцтоваров, и многие предприниматели закупаются там, этот гипермаркет удобен тем, что продает с НДСом», – отмечает Василий Вакуленко («Канцшоп»). Тем не менее, ни один из операторов рынка не рассматривает этот торговый центр как серьезного конкурента.

Не составляет конкуренции и новосибирская сеть «Книгомир», в которой ассортимент канцтоваров не превышает 5 % и в основном представлен товарами импульсного спроса: ручками, карандашами, тетрадками и другой «мелочевкой».

Если говорить об особенностях потребления канцтоваров в розничном сегменте, то в целом идет спрос на товары среднего класса и, по оценке самих игроков, наблюдается сезонность, собственно, как и в любом другом регионе. При этом ставропольские операторы отмечают формирование определенного вкуса у розничного покупателя. «Раньше могли купить вещи разноплановые, – рассказывает Татьяна Петрова («Канцлер-Кавказ»). – Сейчас, например, родители, собирая ребенка в школу, стараются подбирать в магазине принадлежности в каком-то едином стиле, цвете: если папочка синяя, то чтобы и пенал был такого же цвета, по возможности и рюкзак пытаются подобрать такой же».

Ну и, как и в других регионах России, операторы отмечают требовательность розничного покупателя. «Люди вообще разбалованы очень, – констатирует Татьяна Петрова («Канцлер-Кавказ»). – Каждый год они хотят новинок еще более интересных, прошлогодние обложки тетрадей, например, уже мало кого заинтересуют».

Вместо заключения

В целом, оценивая нынешнее состояние канцелярского рынка Ставропольского края, Татьяна Петрова («Канцлер-Кавказ») справедливо отметила, что, почти все канцелярские компании стали развивать сопутствующие направления, и это уже должно говорить о многом. «Если взять нашу компанию – у нас появилась новогодняя и пластиковая игрушка», если взять, например, «Бумагу-С» – они добавили в свой ассортимент мебель. Наверное, некоторые явления «стагнации» действительно имеют место быть, – рассуждает она. – Одной канцелярией заработать сегодня становится все труднее».

Конечно, повлиял на положение дел на канцелярском рынке и кризис. И, кстати, именно этим в ряду других причин можно объяснить нежелание некоторых ставропольских операторов пойти на контакт, поделиться своим видением канцелярского рынка Ставрополья и рассказать о положении дел в самих компаниях. Отдельные операторы, согласившись на беседу, отказались от упоминания их в обзоре.

Также, вероятно, именно поэтому многие игроки отказались даже от приблизительных оценок темпов роста рынка и вообще от каких-либо цифр. Возможно, роста на данный момент и не наблюдается. По крайней мере, по словам Татьяны Петровой («Канцлер-Кавказ») крупнооптовый сегмент сужается. По оценкам Губанова Дениса («САМСОН-Кавказ»), корпоративный сегмент тоже, скорее, не растет. «В ближайшем будущем он, в лучшем случае, будет оставаться на том же уровне, а в худшем – уменьшаться, потому что ни для кого не секрет, что в конце года бюджетные организации старались максимально потратить деньги, забюджетированные на год, а в уходящем 2008 году этого не планируется», – добавляет он.

Демографический спад 90-х гг. не сулит ничего хорошего и рознице, хотя некоторые операторы продолжают активно осваивать этот сегмент, а это значит, розница «живет», и «живет» неплохо.

Конечно, в условиях кризиса трудно что-либо прогнозировать, но ситуацию на канцелярском рынке Ставрополья нельзя сегодня назвать критической. Единственное, в чем пока проявился кризис, – это некоторое замедление развития как крупных, так и мелких операторов рынка.


Все материалы рубрики