Регион

Пермь: развитие рынка — в усовершенствовании Ноябрь 2008

Пермь: развитие рынка — в усовершенствовании

Общая картина

Больше полувека назад Пермь приобрела статус промышленного города. Этому во многом способствовало наличие богатых природных ресурсов в крае: железа, меди, угля. Еще в XIX веке Пермь стала важным транспортным пунктом. Здесь расположился железнодорожный узел, по Каме было открыто регулярное речное судоходство, которое значительно оживило экономическую жизнь города.

Надо отметить, что и в настоящее время промышленный потенциал Перми набирает обороты. Идет активное строительство жилья, ремонтируются дороги. В 2005 году введена в эксплуатацию первая очередь Красавинского моста — нового моста через Каму, его открытие позволило разгрузить центр города от транзитного транспорта.

Стабильная экономическая ситуация в стране позволяет предпринимателям уверенно развивать свой бизнес. Как говорит директор канцелярского отдела ООО «Азбука» Виктория Зеленецкая: «Раньше чувствовалась постоянная неустойчивость: то скатывались к более дешевому товару, то снова поднимали ценовой уровень — в плане осуществления закупок это очень неудобно. Возьмем, к примеру, тетради, сейчас мы уже не возим «газетку», а берем офсетную линейку Hatber, с хорошей дизайнерской разработкой и соотношением «цена — качество». Вообще, все участники канцелярского рынка отмечают прямую зависимость отрасли от экономической ситуации в целом.

Пермь — столица Пермского края, третий по площади город России после Москвы и Санкт-Петербурга (799,68 м2). Город расположен вдоль реки Камы и по протяженности занимает третье место после Санкт-Петербурга и Сочи (65 км). По данным на 1 января 2007 года численность пермской агломерации составляет 1180 тысяч человек.

Днем основания Перми считается официальная дата начала строительства Егошихинского меде-плавильного завода в месте слияния рек Кама и Егошиха — 4 (15) мая 1723 года. При закладке завода присутствовал капитан-поручик артиллерии, управляющий Уральскими казенными заводами, известный русский историк и географ — Василий Никитич Татищев. Это он по приказу Петра I выбирал место для постройки завода, сам снял план местности и составил проект строительства. Долгое время в Перми находилось Горное управление Уральских заводов.

В 1931 году в Перми началось строительство завода «М» (от слова «мотор»). В революционные годы в город была перевезена из Пензы и смонтирована фабрика «Гознак». Во время Великой Отечественной войны в регион перебросили 124 промышленных предприятия. В 50-е годы закончилось сооружение Камской гидроэлектростанции, и была введена в эксплуатацию первая очередь Пермского нефтеперерабатывающего завода (ныне — ООО «ЛУКойл-Пермнефтеоргсинтез»).

Сегодня Пермь является узловым звеном трансконтинентальных железнодорожных, автомобильных и воздушных линий с водным путем в Северную и Южную Европу. Основные отрасли промышленности: машиностроение, электроэнергетика, приборостроение, топливная, химическая, деревообрабатывающая, целлюлозно-бумажная, пищевая и легкая промышленность.

В настоящий момент канцелярский рынок Перми благополучно развивается. В городе много фирм, специализирующихся на товарах для офиса и учебы, но как «миллионник» с развитой промышленностью, Пермь свободно вмещает всех игроков. Стоит отметить, что основной костяк составляют компании, работающие с канцелярией около 10 лет и больше. Все они уже заняли свою нишу и нашли своего клиента. За последние 5 лет, кроме ГК «САМСОН», пришедшей в Пермь около года назад, в городе не появилось ни одной новой фирмы. И, как говорят участники рынка, вряд ли в ближайшее время можно ожидать выхода еще какого-либо игрока, хотя не исключается и возможность появления крупной федеральной компании, имеющей достаточно средств для открытия бизнеса и привлечения клиентов. Коммерческий директор ООО «Акма» Михаил Спешилов предполагает, что «мелкие канцелярские фирмы могут появиться на рынке в школьный сезон». «В августе, — рассказывает он, — многие предприниматели настроены продавать товары для учебы и творчества, но потом большинство из них исчезают». Хотя понятие «сезонности» постепенно стирается. В этом году, по мнению экспертов, сентябрь в отношении продаж был гораздо выгоднее августа. Антон Чебыкин (ИП Чебыкин) считает, что, «зная специфику отрасли, организовать канцелярский бизнес мелкой фирме можно, но достаточно сложно». Поэтому рынок товаров для офиса, в основном, расширяется за счет уже работающих в нем операторов, которые пытаются развивать другие каналы сбыта.

Несмотря на большое количество канцелярских компаний, никто не говорит о жесткой конкурентной борьбе. Возможно, это как раз и обусловлено отношениями на рынке, сложившимися годами. Многие участники отметили, что в своем бизнесе не соприкасаются даже с теми, кто работает с ними в одном канале сбыта. Однако директор ООО «Экополис» Марина Шевырина считает, что «федеральные компании проводят агрессивную политику по наращиванию клиентской базы, местные игроки так не действуют». «У федеральных компаний хорошо налажена менеджерская работа, — с другой точки зрения объясняет успешность таких фирм директор магазинов «Планета канцелярии» Елизавета Филатова (ИП Филатова).— У них лучше поставлена система работы с клиентами, система сбыта. Они первыми ввели каталоги и за счет более грамотного подхода привлекают клиентов. Никто из других городов в ущерб себе не работает».

«Местные фирмы достаточно конкурентоспособны по отношению к федеральным, — высказывает свое мнение директор торговой компании «Канцторг» Андрей Брудно (ИП Брудно), — и являются сильными соперниками». Виктория Зеленецкая считает, что пермские фирмы выигрывают за счет оперативности. «Нам не приходится согласовывать с головным офисом возможность снижения цены, — продолжает она, — все решается на месте и поэтому гораздо быстрее». «В силу разноплановости нашей деятельности, — рассказывает Михаил Спешилов (ООО «Акма»), — работа «Комуса», так же как и появление «САМСОНА», на нашем обороте не сказались».

Основные игроки

В числе наиболее сильных игроков канцелярского рынка Перми участники называют следующие компании.

«Азбука», ООО — работает в оптовом канале сбыта с 1993 года. В первые три года компания предлагала продукцию низкого ценового уровня, но постепенно ее вывели из ассортимента. В настоящее время в товарной линейке представлены бренды и дорогая сувенирная продукция: кожаные ежедневники, портфели, портмоне, хрусталь, эксклюзивные письменные принадлежности. «Азбука» сотрудничает с широким кругом поставщиков, порядка 50 компаний, но на сегодняшний день руководство предприятия считает целесообразным уменьшение их количества. Все торговые площади и склады еще в начале деятельности были выкуплены в собственность для обеспечения стабильности бизнеса. С 2002 г. стала развивать строительное направление с целью последующей сдачи в аренду торговых площадей.

«Акма», ООО — присутствует на пермском рынке уже 17 лет. Компания начала с продажи книг и до сих пор активно развивает именно это направление. На данный момент ООО «Акма» имеет единственный в городе большой специализированный магазин иностранной литературы и учебный центр иностранных языков. Канцелярское направление в свою разноплановую деятельность компания начала вводить 8–9 лет назад. В настоящее время на каждой торговой точке, даже арендованной, представлена канцелярия. Обычно она идет как сопутствующий товар. Все торговые площади имеют размеры от 70 до 100 м2 и являются магазинами свободного доступа.

Брудно, ИП (компания «Канцторг») — компания пришла на рынок в 1999 году, после дефолта. Наличие копировального аппарата и возможность оказывать с его помощью услуги потребителям подтолкнуло руководство компании к решению взять за основу бизнеса продажу канцелярских товаров. Розница была и осталась главным направлением. У компании 7 розничных магазинов, некоторые из них работают по системе самообслуживания. Получив поддержку ГК «САМСОН» по программе «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА», компания активно развивает корпоративное направление. Помимо канцтоваров в ассортименте «Канцторга» присутствуют сувениры, кожгалантерея, компьютерные аксессуары и др.

«Дом бухгалтера», ООО — на рынке Перми более 10 лет. Деятельность фирмы начиналась с розничного отдела по продаже бухгалтерских бланков. В настоящее время основное направление — товары для офиса. До сих пор фирма поддерживает в своем ассортименте экономическую литературу и бланки. Компания открыла розничные магазины не только в Перми, но и по области. Активно развивает корпоративное направление.

«Профит», ООО — начав работать в 1999 году, компания сразу взяла за основу развитие корпоративного направления. Для удобства работы с клиентами склад, выставочный зал и офис находятся в одном месте. Ассортимент товаров расширялся в соответствии с потребностями заказчиков, чтобы обеспечить офисы всем необходимым. Компания напрямую сотрудничает с московскими и зарубежными поставщиками, с некоторыми из них — со дня основания фирмы, что дает уверенность фирме в бесперебойных поставках клиентам и позволяет получать хорошие скидки.

«САМСОН», ГК — пришла на пермский рынок в 2007 году, но уже успела наработать солидную клиентскую базу по основным каналам сбыта — опту и корпоративу. Примерное соотношение объемов продаж внутри компании составляет 65 и 35 % соответственно. Помимо Пермского края, ГК «САМСОН» работает с предприятиями Екатеринбурга и Свердловской области. Близость пермского склада позволяет клиентам соседних регионов оперативно осуществлять закупки и постепенно отказываться от сотрудничества с московскими поставщиками. В каталогах компании «САМСОН» представлены эксклюзивные торговые марки Brauberg, Staff, Galant и «Пифагор», способные удовлетворить любой спрос. Несмотря на небольшой срок работы, компания заняла достойное место среди канцелярских фирм города и нашла своих клиентов, в том числе и в корпоративном сегменте, предлагая быстро заказать канцтовары в Перми.

Филатова, ИП («Планета канцелярии») — с начала работы (1995 г.) компания развивала направление оптовых продаж. Сотрудничала напрямую с московскими фирмами, иногда закупала канцелярские товары в Екатеринбурге. Сегодня продолжает работать в оптовом канале сбыта и развивает розничную торговлю, как наиболее приоритетное направление. В планах компании — к двум уже имеющимся точкам открыть еще две в местах с большим потоком покупателей. Параллельно «Планета канцелярии» работает и в корпоративном канале сбыта. Ориентируясь на запросы клиентов, компания расширяет ассортимент, добавляя сувениры, мелкую бытовую технику, керамику.

Чебыкин, ИП — в 2003 году компания открыла розничную точку по продаже канцтоваров. В настоящий момент занимается розничной, корпоративной и мелкооптовой торговлей. Удобное (у Центрального рынка) месторасположение магазина обеспечивает высокую проходимость розничных клиентов, а торговые палатки, размещающиеся на территории рынка, закупают канцелярию оптом. Сотрудничество с компанией «САМСОН» по дилерской программе дало возможность развить корпоративное направление и расширить линейку товаров, добавив бытовую химию, оргтехнику, упаковочные материалы и многое другое.

«Экополис», ООО — компания образовалась в 1998 году. Практически сразу начала работать по каталогу «Конторинг» компании «Офис-Спб» и до сих пор продолжает с ними сотрудничать. Изначально в ассортименте были представлены только канцтовары, но постепенно фирма перешла к комплексному обслуживанию клиентов, используя тот же каталог. Корпоративное направление для «Экополиса» всегда было приоритетным.

Кроме перечисленных компаний не менее значимыми игроками канцелярского рынка Перми являются «Комус-Кама», «Паритет-Пермь», «Карандаш», ТД «ЛиСТ». «Комус-Кама» пришла в регион уже около 15 лет назад. Компания активно работает по корпоративному направлению, чему способствует контракт на поставку канцтоваров с одним из крупнейших предприятий города — нефтедобывающей фирмой «ЛУКойл». По справедливым замечаниям участников рынка, оптовая торговля развита в пермском подразделении «Комус-Кама» не так успешно, как в Челябинске и Екатеринбурге. «Паритет-Пермь», одна из старейших канцелярских компаний Перми, также работает по оптовому и корпоративному направлению. «Карандаш» выделяют как компанию, организовавшую успешные специализированные розничные магазины со сбалансированным ассортиментом. Она представлена во всех каналах сбыта и работает не только в городе, но активно сотрудничает и с областью. ТД «ЛиСТ» специализируется на прямых поставках из стран Юго-Восточной Азии. В настоящее время имеет все большую направленность на регионы и расширяет ассортимент за счет сувенирной продукции.

Специфика региона

Определяя крупнейших игроков канцелярского рынка, Виктория Зеленецкая («Азбука») отмечает, что «в Перми самый большой товарооборот у ТД «ЛиСТ», но в то же время добавляет: «Судить по товарообороту об успешности компании нельзя, т. к. в бизнесе главное — наценка; товарооборот может быть миллиардным, но наценка — минимальной».

Все участники рынка говорят, что сотрудничать приходится не с одним поставщиком, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Камнем преткновения здесь, как и во многих других регионах, является отсутствие товаров на складе и невозможность полностью укомплектовать заявку. В связи с этим директор ООО «САМСОН-Пермь» Эдуард Ушаков выделяет главное преимущество своей компании перед конкурентами: «Площадь нашего склада позволяет держать весь ассортимент товара в наличии, нашим клиентам не приходится ждать. Конечно, бывают большие спецзаказы, когда мы просим клиентов подождать, например, если надо привезти 100 шкафов или 300 стульев, но обычно в таких случаях заявку делают заранее». Наличие товара и бесперебойные поставки играют важную роль для всех.

Решение этой проблемы многие компании видят в замене одной торговой марки другой. «Если в заявке не указан конкретный производитель продукции, то мы комплектуем тем, что имеется в наличии, — говорит директор ООО «Профит» Лилия Тимофеева, — а если заказывают торговую марку, которой в данный момент нет, то мы всегда предлагаем заменить ее чем-нибудь другим. Обычно клиенты соглашаются». К тому же многие отмечают, что заказчики охотно пробуют новинки, экспериментируют с торговыми марками. Редко кто является приверженцем одной фирмы и пользуется продукцией только одной марки, поэтому канцелярщики постоянно стремятся обновить предлагаемый ассортимент.

Канцелярский бизнес Пермского края имеет свою специфику. Особенно это заметно при сравнении с соседним Екатеринбургом, который стоит на пересечении путей и является «окном» из европейской части России в Сибирь, где много больших современных магазинов, предлагающих продукцию высшего качества, хорошо развита и налажена розница и достаточно фирм, торгующих товарами для офиса. «Пермь стоит несколько в стороне от основных караванных путей, — рассказывает Виктория Зеленецкая, — мы «варимся в своем котле», нам сложнее развить VIP-направление из-за изолированности». Лилия Тимофеева отмечает, что в отличие от московских покупателей, «пермская публика не такая избалованная, а в Москве уже предлагают и заказывают такие товары для организации работы офиса, о которых у нас еще и не слышали».

Понятно, что с рынка уходят те игроки, которые в силу каких-то обстоятельств не выдерживают конкуренции. И если в некоторых регионах руководители стараются повлиять на ситуацию, объединив компании, то, по мнению участников данного обзора, в Перми такое невозможно. Михаил Спешилов («Акма») констатирует: «В Перми нельзя ни с кем договориться, здесь каждый сам за себя». Елизавета Филатова («Планета канцелярии») подтверждает: «Пока есть силы удержаться на рынке и оставаться на плаву, компании сделают все, чтобы сохранить самостоятельность».

Опт

В оптовом канале сбыта Перми работают ТД «ЛиСТ», «Паритет-Пермь», ГК «САМСОН», «Азбука», «Карандаш» и «Комус-Кама». Крупные компании продолжают напрямую сотрудничать с московскими поставщиками или с российскими представительствами зарубежных производителей. Однако у средних и мелких фирм наметилась тенденция перехода к ближайшему складу. «Во многом решающую роль здесь играет оперативность доставки, — считает Эдуард Ушаков («САМСОН»). — Если из Москвы срок поставки — неделя, то у нас это занимает 2 дня. В любой момент можно приехать и выбрать нужный товар в выставочном зале, который, кстати, есть не у всех компаний. Клиенту важно хорошо рассмотреть товар».

Андрей Брудно («Канцторг») считает, что опт — уже «отработанный» канал. В нем давно сложились определенные отношения и новым игрокам сложно выйти на рынок, потому что это требует больших вложений. ГК «САМСОН» своим примером показывает, что при грамотном подходе всегда можно занять выгодное место. Появившись недавно на пермском рынке, компания нашла клиентов, и именно оптовый канал считает для себя приоритетным и наиболее доходным. «Самым перспективным для нас остается опт, — считает и Виктория Зеленецкая («Азбука»). — Канцтовары входят в пятерку самых покупаемых товаров, они востребованы круглый год, и наши клиенты открывают много новых магазинов».

Что же является главным для оптового покупателя при выборе поставщика? Практически все компании сходятся во мнении: ассортимент и наличие товара. «Любому клиенту, — говорит Елизавета Филатова, — хочется купить все в одном месте, поэтому мы расширяем ассортимент». «Поддерживая постоянное наличие товара на складе, мы можем оперативно сформировать заказ», — рассказывает Виктория Зеленецкая.

Оптовые покупатели не привязаны к конкретному поставщику или торговым маркам. Они сотрудничают с несколькими фирмами сразу и охотно «разбавляют» свой ассортимент новинками. Елизавета Филатова считает, что покупатели легко переходят к новым поставщикам, особенно к тем, кто предлагает новые торговые марки (а обычно те, кто только приходят на рынок, как раз и предлагают новинки). Заключая договор на распространение товаров конкретной торговой марки, компания берет на себя обязательства по продаже определенного объема или закупке на какую-то сумму. «Мы продвигаем на пермском рынке бренды, — объясняет Виктория Зеленецкая, — поэтому должны «давать» поставщикам установленный объем продаж, а они, в свою очередь, обеспечивают рекламную поддержку. Обычно мы закупаем сразу всю коллекцию».

В Пермском крае и город, и область в равной степени выступают оптовыми потребителями. Разница между ними только в ценовой категории закупаемого товара, хотя по оценкам экспертов, эта градация постепенно снижается. «У нас очень богатый край, — говорит Елизавета Филатова, — много городов и крупных поселков, в области большие перспективы для развития опта». «В области работают и наши конкуренты — «Карандаш», «Комус-Кама», «Азбука», — рассказывает Эдуард Ушаков («САМСОН»), — и наши клиенты — ИП Чебыкин, ИП Брудно. Примечательно, что в регионах тоже есть специализированные канцелярские магазины с хорошим ассортиментом». Антон Чебыкин (ИП Чебыкин) высказывает мнение, что «пермский рынок достаточно большой и на нем всем хватит места, федеральные компании работают в полную силу и привлекают много клиентов, но и у них есть свой предел».

Для того чтобы помочь канцелярским компаниям развить корпоративное направление, ГК «САМСОН» предлагает дилерскую программу по обслуживанию корпоративных клиентов, а также федеральную программу «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА». С их помощью можно наладить оптовый сбыт и развить корпоративное направление. «Сразу ощущается поддержка, — говорит Елизавета Филатова («Планета канцелярия»), — все наши запросы стараются удовлетворить и клиенты относятся к нам более серьезно». «Получаешь и сервис, и фирменный стиль, — отмечает Антон Чебыкин, — когда приходишь к заказчику с интересным предложением, то и отношение уже совсем другое».

Оптовый канал сбыта — это направление канцелярского рынка Перми, которое зародилось одним из первых и сегодня уже вполне сформировалось. Однако участники рынка считают районы области перспективной площадкой для работы.

Корпоратив

Корпоративный канал сбыта в Перми — перспективный, доходный и развивающийся. В поисках путей расширения клиентской базы его прорабатывают многие компании. В настоящее время основное взаимодействие с заказчиками осуществляется при помощи каталогов. «Если раньше по городу с каталогами работали 1–2 компании, — вспоминает Марина Шевырина («Экополис»), — то сегодня все стараются иметь свой каталог или наклеивают свои реквизиты на каталог компании-партнера, становясь дилерами». Действительно, клиентам интересно работать с каталогом, он наглядно представляет продукцию, и в начале сотрудничества с поставщиком все хотят изучить предлагаемый ассортимент.

«Каталог ГК «САМСОН», помог нам выйти на корпоративный рынок, — делится Антон Чебыкин, — в нем представлена продукция, которую мы раньше не предлагали клиентам, к тому же мы не можем разместить в выставочном зале все позиции, например, маркерные доски или флипчарты (они достаточно дорогие и громоздкие), но на заказ мы их доставляем». «Мы давно пришли к выводу, что надо делать каталог, — рассказывает Андрей Брудно («Канцторг»), — и когда нам предложили работать по программе «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА», сразу согласились. Теперь мы можем предложить те группы товаров, которые и не планировали включать в свою линейку, и пробуем работать с интернет-магазином».

Некоторые компании не видят необходимости делать собственный каталог. «У нас нет корпоративного каталога, — говорит Виктория Зеленецкая («Азбука»), — мы работаем по каталогам конкретных торговых марок, которые нам предоставляют поставщики». В «Экополисе» выделяют еще один минус: «При работе по каталогу ограничен его ассортиментом, а часто бывает так: заказанного товара в наличии нет, приходится договариваться о замене».

«Мы сразу поставили сервис на первое место, — вспоминает Марина Шевырина («Экополис»). — В то время как все наращивали экономическую базу, мы обслуживали клиентов по высшему разряду. Необходимость хорошего сервиса остальные компании стали понимать только сейчас».

Фирмы, работающие в корпоративном канале сбыта, принимают участие и в тендерах. Большинство из них считают, что личные отношения перестали играть роль при выборе поставщика, чаще всего им становится компания, предложившая минимальные цены. Зная, что решающим фактором выступает стоимость бумаги, некоторые слишком увлекаются ценовой войной, и устанавливают наценку 2–3 % или вообще продают ниже закупочной стоимости. Эдуард Ушаков («САМСОН») выделяет еще и проблему «откатов» при проведении тендеров. «Есть компании, которые этим грешат, — рассказывает он, — и есть люди, которые заинтересованы в том, чтобы выиграла конкретная фирма. Но политика нашей организации не позволяет действовать такими методами, мы в честной борьбе выходим победителями».

Участники высказывают мнение, что корпоративный рынок Перми уже достаточно заполнен и не охваченными остались только окраины. Но все понимают, что предложив лучшие условия, можно бороться за покупателя. Антон Чебыкин (ИП Чебыкин) рассказывает: «Лучший момент заполучить клиента — период смены закупщика: когда человек уволился или эти обязанности поручили другому, надо просто вовремя предложить свои услуги с нормальными ценами и ассортиментом. Большую прибыль компаниям, — продолжает он, — приносят заказчики, покупающие в месяц на 50–100 тысяч рублей, в них в среднем работает человек 200–250, и при оформлении заявки они не обращают внимание на цены, для них главное — своевременность поставки». О важности доставки говорит и Лилия Тимофеева («Профит»): «Клиент будет работать с тем, кто обеспечивает и хороший сервис, и цены, и быструю доставку и пополняет ассортимент товара».

«Помимо своевременности, при заказе от 800 рублей у нас клиент получает и бесплатную доставку, — рассказывает Эдуард Ушаков. — Я знаю, что в других компаниях тоже предлагают привозить товар бесплатно, но в «Комус-Кама», например, порог заказа должен составить 2500 рублей. Соответственно с небольшими заявками клиентам удобнее обратиться к нам».

«Немалую роль играет и то, сколько фирма находится на рынке, — добавляет Виктория Зеленецкая, — если компания работает уже 10 лет, предприятия знают ее и охотнее идут на контакт».

Розница

Розничные продажи в Перми, по мнению игроков, составляют основу канцелярского бизнеса. Они всегда существовали и, безусловно, останутся. И все-таки участники рынка считают, что в Перми хорошей розницы нет.

«Мелкие магазинчики открываются постоянно, но, несмотря на это, розница остается не заполнена, — комментирует Эдуард Ушаков («САМСОН»), — все потому что продавцы не могут предложить сбалансированного ассортимента. Сейчас положение несколько исправляется. Розницей активно стал заниматься «Карандаш». Он предлагает широкий ассортимент товаров для школы и офиса, но товарная линейка во многом ограничена одной торговой маркой. Хорошие магазины у «Канцлера», — продолжает он, — но они ориентированы на клиентов с достатком средним и выше среднего. Эти магазины с дешевыми марками не работают, а только с известными мировыми брендами».

Другой причиной является высокая арендная ставка. «В рознице есть перспективы для развития, мы с нее начали и продолжаем работать по этому направлению, — отмечает Андрей Брудно («Канцторг»), — для нас это один из самых доходных каналов сбыта, но из-за дорогой аренды происходит «выдавливание» мелких игроков».

Виктория Зеленецкая («Азбука») высказывает позицию своей компании, что построить устойчивый бизнес на арендованных площадях нельзя. «У нас есть партнеры, которые уже пятый раз за год меняют месторасположение, — рассказывает она, — конечно, здесь ни о какой стабильности и говорить не приходится, только наработаешь себе базу, «приучишь» клиентов и приходится начинать все заново». В «Азбуке» вообще считают, что на данный момент открытие хорошего розничного магазина в Перми — это имиджевое мероприятие. «Розницу надо делать интересной, необходимо формировать свой постоянный коллектив; это потребует больших усилий, но не принесет прибыли, — поясняет Виктория Зеленецкая. — У нас есть собственные торговые площади, но нам их выгоднее сдать в аренду, чем открыть розничную точку. Другое дело — развивать совершенно новое для Перми направление — большие магазины со свободной выкладкой товара. Это наша сегодняшняя задача».

А чтобы сделать розницу выгодной, надо просчитать, что будет интересно потребителю. «Мы начинали с уличной торговли, потом переместились в магазины и мне кажется, будущее за большими супермаркетами, — прогнозирует Михаил Спешилов («Акма»), — они перспективнее, крупные отделы привлекательнее для покупателей». С ним соглашается Андрей Брудно: «Поток посетителей пойдет в большие торговые центры с удобной для потребителей системой обслуживания».

Тем не менее в настоящий момент никто из участников рынка не видит конкурентной угрозы в неспециализированных магазинах, гипермаркетах и супермаркетах «Cash & Carry». Лилия Тимофеева («Профит») говорит, что в уже открывшихся пермских супермаркетах не отлажена система работы с покупателями, всегда большие очереди. Но она не исключает возможности, что могут появиться новые магазины с лучшим обслуживанием и тогда, возможно, часть потребителей они «перетянут» к себе. Марина Шевырина («Экополис») и Андрей Брудно («Канцторг») рассказывают, что менеджеры обратили внимание на небольшой отток клиентов, но в основном это мелкие компании, которым проще и выгоднее приобретать за наличный расчет. Елизавета Филатова («Планета канцелярии») подтверждает их мнение: «Гипермаркеты при небольшом ассортименте предлагают цены, приемлемые в основном для элитных покупателей».

«Неспециализированные магазины держат канцелярию в качестве сопутствующего товара, — считает Эдуард Ушаков («САМСОН»), — обычно у них нет больших отделов и специфичных товаров для офиса». А, по мнению большинства участников, именно широкий ассортимент привлекает розничных покупателей. «Чем разнообразнее представленная продукция, тем лучше для магазина, — утверждает Михаил Спешилов («Акма»). — Особенно новинки привлекают молодежь — качественное, красивое и недорогое всегда в центре внимания. Мы не выводим из ассортимента дешевую китайскую продукцию, которая всегда находит своего покупателя».

Интернет-торговля

Что касается торговли через Интернет, в Перми это направление развито недостаточно. «Есть такие районы, — рассказывает Эдуард Ушаков, — например, север области, где Интернета вообще нет, хотя клиентам интересно было бы с ним поработать. И чтобы облегчить и ускорить оформление заказа, мы сделали электронный прайс-лист».

«Многие отправляют заявки по электронной почте, тоже, казалось бы, Интернет, — описывает противоречие Антон Чебыкин (ИП Чебыкин), — но почему-то интернет-магазины не пользуются успехом у заказчиков, возможно, это направление еще будет развиваться, но ведь просто создать сайт мало, надо его «раскручивать», делать рекламу».

Некоторые компании компенсируют отсутствие интернет-магазина сайтом, на котором можно ознакомиться с предлагаемым ассортиментом. «Наши люди еще не привыкли работать с Интернетом, — поясняет Михаил Спешилов, — и по нему пока заказы не приходят». «На сайте мы постоянно обновляем цены, чтобы покупатели могли по ним ориентироваться, — дополняет Лилия Тимофеева, — но для нас это дополнительная площадка взаимодействия с потребителями, а не отдельный источник дохода». «Сначала у нас был интернет-магазин, но он не обеспечивал той визуализации, которая требовалась покупателям, чтобы сделать выбор. Клиент любит посмотреть, а еще лучше подержать в руках товар прежде, чем купить», — называет еще одну причину непопулярности Интернета в Перми Виктория Зеленецкая («Азбука»).

И в то же время все игроки видят реальные перспективы электронной коммерции. С ее помощью можно будет значительно расширить обслуживаемую территорию и увеличить клиентскую базу. Такой способ взаимодействия интересен для потребителя. Но пока мало кто готов вкладывать в интернет-магазин большие деньги. «Здесь вопрос, наверное, состоит в том, что никто не задавался целью создать действительно работающий проект. Я знаю только одного нашего партнера — компанию «Деловв» — которая решила вплотную заняться созданием интернет-магазина, — приводит пример Эдуард Ушаков. — Его основу составит наш прайс и эксклюзивные торговые марки. «Деловв» заинтересован этим проектом и готов вкладывать в него деньги».

Большие надежды на интернет-магазин, заработавший недавно, возлагают и в «Планете канцелярии». «С его помощью мы надеемся увеличить товарооборот, — говорит Елизавета Филатова, — и привлечь корпоративных клиентов, которым удобно заходить на сайт и делать заказ».

Заключение

Общая тенденция перехода покупателей от дешевого товара «nо-name» к более качественному и дорогому товару с «именем» в течение нескольких последних лет прослеживается и в Перми и связана она, прежде всего, со стабилизацией экономики в целом.

Поэтому большинство участников пермского рынка видят возможность развития канцелярского бизнеса не в увеличении количества игроков, а в том, чтобы существующие игроки совершенствовали свою работу, повышая уровень сервиса и расширяя ассортимент качественным товаром.

Канцелярские компании Перми ищут сегодня новые способы привлечения клиентов: улучшают выкладку витрин, вводят спецпредложения, проводят рекламные акции, предоставляют скидки.

«С нового года мы планируем ввести дисконтную программу, — рассказывает Андрей Брудно («Канцторг»), — создадим базу данных и будем вести учет работы с каждым клиентом. Это даст возможность индивидуально оценивать покупателей и отслеживать интенсивность закупок».

«К моменту нашего открытия продажей канцелярских товаров уже занимались серьезные крупные компании, но и нам нашлось место, — говорит Эдуард Ушаков. — Сначала нас воспринимали только как конкурентов, но со временем мы смогли переубедить участников рынка и найти своих клиентов». Одним из аргументов привлечения клиентов стали предложенные ГК «САМСОН» партнерам дилерские программы, с помощью которых компания видит возможность успешного развития бизнеса игроков канцелярского рынка. Чтобы понять специфику работы, некоторые из них прошли обучение в головном офисе компании в Воронеже.

Все эксперты отмечают перспективность канцелярского бизнеса в Перми. У существующих компаний — высокий потенциал. И даже если новые игроки не будут появляться на рынке товаров для школы и офиса, его развитие возможно за счет предложений полного сервисного обслуживания предприятий или выхода на федеральный уровень местных фирм.


Все материалы рубрики