Товарный обзор

Март 2012

Смена обстановки: мягкая и корпусная мебель для офиса

Каким бы видом деятельности ни занималась компания, ни один офис не обходится без мебели. Организовать рабочие места сотрудникам, распределить оргтехнику, оформить кабинет руководителя, приемную, комнату переговоров… Для всего этого необходима офисная мебель.

Продажа данной товарной категории имеет свою специфику. Во-первых, это крупногабаритный товар. Не каждый неспециализированный магазин имеет возможность представить его в выставочном зале. Во-вторых, обязателен сопутствующий сервис, такой как доставка и сборка. В-третьих, для компаний, работающих на канцелярском рынке, поставка мягкой и корпусной мебели для офиса — новое направление, еще не совсем освоенное. Однако именно этот факт и может стать «локомотивом» выгодных стабильных продаж, если правильно их организовать.

Как решить возникающие вопросы и привлечь покупателя к новому ассортименту — об этом пойдет речь в нашем товарном обзоре.

Рынок

Сегодня большинство аналитических агентств, проводящих маркетинговые исследования, признают рынок офисной мебели растущим. Пусть объемы продаж не увеличиваются с такой же скоростью, как в докризисный период, однако безусловный стабильный рост наблюдается ежегодно.

Самыми активными годами для развития мебельного рынка стал период с 2003 по 2008 годы, когда объем производства увеличился практически в 3 раза. Затем наступил 2009 г., и выпуск сократился почти на треть по сравнению с предыдущим 2008-м. Два кризисных года (2009–2010 гг.) откатили мебельное производство еще на 30% и в итоге привели к уровню 2006 года. Официальная статистика утверждает, что в 2010-м объем производства офисной мебели в России составил 7,7 млрд. рублей, превысив прошлогодние показатели на 29%. К концу 2012-го прогнозируется продолжение незначительного роста и рынок сможет достичь показателей 2007 года. Однако отыграть докризисные позиции вряд ли удастся.

Снижение покупательской способности отразилось и на уменьшении импортных поставок. Сильнее всего спад сказался на белорусской и китайской мебели. По мнению экспертов, в 2012 году доля импорта составит 30%.

«В период кризиса 2008–2010 годов упал спрос на мебель высокого и средневысокого сегментов. Покупатель стал обращать больше внимания на коллекции среднего и эконом-класса, — оценивает ситуацию генеральный директор Компании «ФЕЛИКС» Антон Терентьев. — Чтобы удовлетворить растущий спрос, мы специально разработали и выпустили на рынок несколько коллекций офисной и домашней мебели, имеющих наиболее приемлемую на тот момент цену для покупателей. Сейчас интерес к недорогой мебели по-прежнему высок. Но постепенно растет спрос и на более дорогую продукцию. Однако потребитель стал внимательнее относиться к выбору мебели. К примеру, часто предпочтение отдается уже не итальянским или испанским производителям, а китайским, которые предлагают аналогичную продукцию, но за меньшие деньги и с меньшим сроком поставки. И это даже не вопрос экономии, а вопрос целесообразности приобретения более дорогого товара, в то время как на рынке представлено много другой отличной по качеству и дизайну мебели».

При выборе мебели из ДСП необходимо обращать внимание на класс эмиссии — показатель качества и безопасности. Первый класс Е1 содержит не больше 10 мг свободного формальдегида в 100 г плиты. Такая концентрация безопасна для здоровья. ДСП второго класса Е2 содержит не более 30 мг формальдегида в 100 г плиты. Встречается он редко и для производства мебели не используется. На любом изделии из ДСП должна присутствовать маркировка с указанием класса эмиссии. Если таковая отсутствует, то от покупки мебели стоит воздержаться.

Стоит отметить, что качество мебели, в первую очередь, зависит не от страны производства, а от оснащения завода, на котором она выпущена. Современное технологичное оборудование позволяет изготавливать высококачественную мебель при использовании соответствующего сырья. Делая вывод, можно сказать, что редко кустарному производству удается достичь безупречного качества, которое гарантируют крупные зарекомендовавшие себя компании. По географическому признаку неоспоримый авторитет закрепился, пожалуй, только за итальянской фурнитурой — ее для оснащения продукции выбирают производители всего мира.

Чем действительно богат российский мебельный рынок, так это игроками. По официальным данным, в России производством мебели занимаются свыше 3500 предприятий, из них более 500 — крупные и средние компании. По данным одного отраслевого сайта, количество игроков и того выше: на нем зарегистрировано более 5000 участников, которые занимаются производством мягкой и корпусной мебели. Однако действительно крупных игроков не так уж и много.

«К известным российским производителям мягкой мебели стоит отнести компании «Рамарт», «Юнитал», «Фабрикант», «Гартлекс», «Кенигс­берг», корпусной мебелью занимаются «Шатура», «СП Мебель», «Программа Техно», «Док 17», «Сторосс», — перечисляет старший менеджер группы компаний «Самсон» Евгений Петракеев.

К этому списку необходимо добавить крупнейших российских производителей, таких как «Феликс», «Тайпит», «Новый стиль». Эти компании успешно преодолели трудности, возникшие в связи со снижением покупательского спроса, нашли свою нишу и прочно укрепили позиции. По оценкам экспертов, список игроков мебельного рынка вряд ли претерпит изменения и пополнится сильными участниками в ближайшее время. Чтобы строить амбициозные планы, нужно быть уверенным в стабильности экономической ситуации. Рост мебельного производства напрямую связан с макроэкономическими показателями: развивается экономика страны, открываются новые компании, строятся дома, соответственно, возрастает потребность в мебели.

Интересно отметить, что уровень конкуренции напрямую зависит от региона. В некоторых областях говорят о повышении активности игроков и связывают это со снижением покупательской способности, а в некоторых, наоборот, сложилась благоприятная ситуация из-за ухода с рынка мелких компаний.

Несмотря на то, что спрос по-прежнему смещен в низкий ценовой сегмент, возрастающий интерес покупателей к качественной продукции свидетельствует о переориентации на известные торговые марки, которым можно доверять. В свою очередь опытные производители улучшают сервисную составляющую, чтобы удержать клиента. Всем известно, что повышение лояльности у существующих покупателей обходится компании значительно дешевле, чем поиск новых. Бонусные акции, подарки, накопительные скидки — традиционный набор предложений.

По прогнозам экспертов, будет увеличиваться доля интернет-торговли. Практически все крупные производители развивают собственные сайты, которые помогают экономить на выставочных площадях, аренде, обучении и зарплате персонала.

Участники канцелярского рынка уже давно освоили возможности интернет-торговли и могут оценить преимущества, которые дает наличие интернет-магазина, особенно при организации продаж офисной мебели. К этому вопросу мы еще вернемся чуть позже.

Кроме того, Интернет признан наиболее удачной рекламной площадкой для мебельной промышленности. Программные особенности позволяют ограничивать регионы распространения информации, использовать контекстную рекламу, отслеживать количество откликов и выбирать самые популярные ресурсы.

Эффективным методом для привлечения покупателей эксперты мебельного рынка также считают печать каталогов и рекламных листовок, делая акцент на обязательной высокой квалификации персонала. Проводимые программы лояльности рассчитаны на долгосрочные перспективы. Однако можно задействовать и мгновенные резервы, такие как ценовые и подарочные акции.

Решая включить в ассортимент мягкую и корпусную мебель для офиса, компаниям, осуществляющим комплексное обслуживание организаций, важно остановить выбор на надежном поставщике. Для этого необходимо внимательно изучить выпускаемую продукцию, получить образцы материалов и сертификаты качества, которые в дальнейшем понадобятся при работе с покупателями.

Организация продаж

Кто такой «надежный поставщик»? Это компания, которая имеет безупречную репутацию на рынке, известна потребителям, предоставляет длительную гарантию на продукцию, соблюдает сроки поставок и предлагает широкую ассортиментную линейку.

«Согласно «Закону о защите прав потребителей» гарантия на корпусную мебель должна быть не менее 24-х месяцев. Если производитель предлагает меньший срок, не стоит останавливать выбор на его продукции, такая мебель прослужит недолго, — считает Антон Терентьев («ФЕЛИКС»). — Мы устанавливаем гарантию на мебель собственного производства на срок до 7-ми лет. Такую гарантию может давать только тот производитель, который уверен в качестве своей продукции. Для офисной мебели семь лет — это очень большой срок с учетом того, как интенсивно она эксплуатируется».

Важно понимать, что, приобретая мебель для офиса, покупатель изначально рассчитывает на определенную сумму, которую не сможет или не захочет превысить. Поэтому необходимо иметь решение для любого бюджета. В этом вопросе помогут модульные системы: не обязательно покупать сразу весь набор, можно по мере необходимости добавлять те или иные элементы. Сегодня на российском рынке представлены такие серии, количество элементов в которых доходит до 100–120 единиц. Такое разнообразие позволяет оснастить любое помещение, организовать различные рабочие места. Идеальным вариантом можно считать модульную систему, включающую мебель для приемных и ресепшена (наличие специальных стоек с уровнем выше обычного стола), а также оперативную мебель (компьютерные столы, тумбы для оргтехники, подставки).

Общая сумма затрат на оснащение офиса складывается из стоимости всех рабочих мест. Рядового сотрудника необходимо обеспечить столом, подкатной тумбой, креслом и, желательно, шкафом для хранения документов. «Сегодня средняя стоимость стандартного рабочего места составляет 5000–7000 рублей, — говорит Евгений Петракеев («Самсон»). — Для топ-менеджера — сумма повыше — 7000–10000 рублей, а для руководителя компании — начиная от 10000». На такие цифры ориентируются покупатели, приступая к формированию обстановки в офисе, и такой ассортимент обязаны иметь в наличии компании, осуществляющие комплексное обслуживание организаций.

Важным моментом является соблюдение условий хранения и транспортировки товара. Это способствует снижению процента брака и возврата. Мягкая и корпусная мебель должна храниться с соблюдением температурного режима. В результате перепада температур на древесных плитах, из которых изготавливается каркас мебели, может образовываться конденсат. Повышенная влажность приводит к деформации плиты.

Не стоит пренебрегать качеством упаковки. Ее целостность свидетельствует о профессионализме сотрудников службы доставки. Упаковка должна быть сухой. При приемке товара необходимо убедиться в отсутствии на поверхности вмятин, царапин и прочих повреждений.

«Мебель обязательно должна быть упакована. В соответствии с ГОСТ 16371–93 упакованные предметы мебели должны храниться в крытых отапливаемых помещениях при температуре не ниже +20°С и относительной влажности 45–70% в том положении, которое предписывается знаками на упаковке. Нельзя хранить мебель на холодных, горячих или влажных поверхностях. Минимальное расстояние до них должно составлять не менее 0,5 метра, — перечисляет Антон Терентьев («ФЕЛИКС»). — Перевозить мебель необходимо в специально предназначенных для этой цели мебельных фургонах. Такие автомобили имеют мягкую обивку и оснащены специальными системами крепления и переноски груза. Это гарантирует, что мебель будет доставлена до заказчика без повреждений».

Подробнее о транспортировке и хранении мягкой и корпусной мебели рассказывает Евгений Петракеев («Самсон»): «Мягкая мебель должна быть упакована в прочный полиэтилен, закрепленный при помощи скотча, допускается использование других материалов, надежно предохраняющих изделие от возникновения дефектов. Для упаковки мебели из ДСП применяется гофрокартон, им же прокладываются плиты. Металлические и деревянные элементы, которые могут повредить изделие, дополнительно упаковываются в поролон, полиэтилен, гофрокартон. В процессе использования мебель запрещено ронять, наносить механические повреждения, воздействовать агрессивными растворами, влагой, различными загрязнителями. Необходимо избегать порезов поверхности. Предметы мебели нельзя ставить под прямые солнечные лучи. Перемещать изделия следует, приподнимая над полом».

Существует несколько способов проверки качества мягкой и корпусной мебели. Их стоит помнить и применять на практике не только конечным покупателям, но и консультантам магазинов — так они смогут донести до клиента информацию о продаваемых изделиях не только на бумаге, но и на деле. Для проверки мягкой мебели существует простое правило — «сели-встали». Если при производстве изделий использован пружинный блок, то пружины, изготовленные из качественного металла и имеющие правильную форму, не будут скрипеть. Наполнитель после подъема быстро примет исходную форму. Для офисной мебели предпочтительнее пружинный блок и натуральный наполнитель (войлок или ватин). Такие изделия прослужат длительное время. Качество корпусной мебели зависит от фурнитуры, предпочтительнее выбирать металлическую, и толщины плиты, применяемой для корпуса, — не меньше 18–22 мм.

Проявляя заботу о клиентах, производители к каждому изделию прилагают схему сборки. Следуя ей, за 1–2 часа профессионалы могут собрать мебель для 8–10 рабочих мест.

Качественная мебель для офиса удовлетворяет целому комплексу требований. Конструктивно продуманные элементы делают изделия функциональными и удобными в использовании. При работе с клиентом важно не просто продать мебель, а предложить покупателю варианты создания офисного пространства. Именно разработкой полноценных концепций производители привлекают внимание потребителей, которые со временем переходят в категорию постоянных клиентов.

Составляем ассортимент

Офисная мебель выполняет две глобальные функции. Во-первых, организует рабочее место так, чтобы в течение всего дня не снижалась работоспособность сотрудников и чтобы они чувствовали себя комфортно. Во-вторых, производит первое впечатление на клиентов компании. Все больше руководителей придерживаются мнения, что мебель — отличный инструмент воздействия на посетителей, поэтому ее выбору стоит уделить особое внимание.

В последнее время в российских офисах набирает популярность интерьер в стиле Open Space, в дословном переводе — «открытое пространство». Решение, получившее широкое распространение в Америке, подразумевает наличие большого офисного помещения, разделенного мобильными перегородками. Отсутствие капитальных стен позволяет экономить квадратные метры и не платить лишние деньги за аренду.

Постепенно стирается грань между офисной и домашней мебелью, однако это изменение касается только оформления рабочих зон. «Конечно, это очень разная мебель, — подтверждает Антон Терентьев («ФЕЛИКС»). — Отличие, в первую очередь, состоит в том, что мебель для дома очень четко делится на зоны применения: мебель для спальни, прихожей, гостиной, детской и т. д. А мебель для офиса более универсальна: одни и те же коллекции можно увидеть в кабинетах для руководителей и для персонала. Домашнюю мебель трудно представить в офисе, а вот офисные коллекции вполне подходят для оборудования в доме кабинетов, библиотек, уголков школьника или студента и т. д. Некоторые коллекции приобретают даже для жилых зон: гостиных, например.

Самой яркой тенденцией является стремление к эргономичности, созданию мебели с учетом анатомических и физиологических особенностей человеческого тела. Так, например, претерпела изменение форма рабочего стола. Угловая конструкция позволяет удобно расположить монитор компьютера, исключая сидение вполоборота, расположить локти без провисания и избежать нагрузки на запястья и кисти рук. Одновременно с этим угловой стол ориентирован на рациональное использование пространства.

На мебельном рынке существует и своя офисная мода, которая время от времени меняется. Например, сегодня самые популярные кабинеты для руководителей созданы на основе сочетания нескольких материалов: металла, стекла, массива дерева. Для персонала по-прежнему актуальна мебель из ДСП — прочная, износостойкая, надежная.

Меняются и цветовые предпочтения. Еще несколько лет назад преобладал дизайн Black&White (черное и белое) — сочетание темной мебели со светлыми стенами и шторами. Сегодня офисное пространство приобретает яркий насыщенный цвет, теплые тона и эргономичные плавные формы. По оценке экспертов, предпочтения потребителей переключаются с привычных в последние десятилетия цветов (дуб, бук, вишня) на модные оттенки (венге, разнообразные оттенки ореха). «Сегодня в выборе цветов для офисной мебели нет четких стандартов, — подтверждает Евгений Петракеев («Самсон»). — В сегменте кресел и стульев явно прослеживается переход от темных тонов в сторону цветных тканей. Для покупателей наибольшее значение имеет цена и дизайн, включающий конструкцию, цвет, материал. Потом оценивается качество продукции, известность торговой марки и эксплуатационные свойства. Страна производителя стоит на последнем месте в рейтинге приоритетных параметров».

Со значимостью торговой марки соглашается и Антон Терентьев («ФЕЛИКС»): «Для потребителей важен как сам бренд, так и его история. Компания, которая существует на рынке длительное время, хорошо себя зарекомендовала, вызывает больше доверия. Мы это проверили на собственном опыте. Компания „ФЕЛИКС“ работает уже 20 лет и с каждым годом количество клиентов, которые выбирают нас, увеличивается».

Безусловно, мода на мебельном рынке меняется не с такой скоростью, как, например, в одежде. Поэтому ежегодно популярные коллекции будут оставаться востребованными у покупателей, и это огромное преимущество.

Вместо заключения

Пришло время вернуться к каналам сбыта офисной мебели, о которых шла речь в самом начале, и еще раз упомянуть о перспективном направлении — интернет-торговле. Мы задали нашим экспертам вопрос: какой канал сбыта можно назвать самым выгодным?

«Фирменные магазины имеют ряд безусловных преимуществ. В них можно наиболее полно показать ассортимент, используя корпоративные традиции и элементы фирменного стиля. Однако сеть специализированных салонов может позволить себе только крупный и хорошо известный производитель, — рассказывает Антон Терентьев («ФЕЛИКС»). — Мультибрендовые магазины также имеют право на существование и, в зависимости от места расположения, умения грамотно оформить экспозицию, квалификации персонала, также могут быть популярны и приносить хороший доход. Продажи мебели через Интернет набирают обороты: в 2011 году мы проследили заметный рост на собственном опыте. От части это связано с известностью нашей торговой марки и доверием к ней, именно поэтому мы с успехом продаем мебель и по каталогам.

«Среди наиболее востребованных каналов сбыта офисной мебели, безусловно, стоит выделить специализированные магазины, в которых представлено множество брендов, а также продажи по каталогам и через интернет-магазины, успешно зарекомендовавшие себя в последнее время», — перечисляет Евгений Петракеев («Самсон»).

По оценкам экспертов, рост спроса на мягкую и корпусную мебель для офиса продолжит увеличиваться. Как ни странно, этому будет способствовать пройденный кризисный период. Во-первых, начнет реализацию отложенный покупательский спрос. Именно на него, как на двигатель рынка, многие делают ставку. Во-вторых, изделия, купленные по низкой цене и не соответствующие критериям качества, постепенно приходят в негодность. Клиенты, которые сэкономили при первой покупке, вынуждены обновлять мебель, и теперь они делают выбор в пользу известных производителей и надежных торговых марок.

Компаниям, осуществляющим комплексное обслуживание организаций, стоит вспомнить собственный опыт в продажах металлической мебели, которая у многих уже есть в ассортименте, скорректировать коммерческие предложения для клиентов, расширить знания персонала и тогда можно ожидать стабильного роста продаж.