Менеджмент

Май 2008

Как организовать работу менеджеров

В процессе общения с партнерами ГК «САМСОН» большое внимание уделяется работе в корпоративном сегменте рынка. Во многих случаях выясняется, что у организаций, обслуживающих корпоративный рынок, нет менеджеров, поддерживающих и развивающих клиентскую базу.

«Мы считаем, что уже давно ушли те времена, когда организации сами обращались к поставщику с целью приобретения товара, а поиск клиентов производился по телефону. Настоящее и будущее за активными продажами. Для этого необходимы менеджеры, обязанности которых заключаются в формировании, поддержании и развитии клиентской базы. Они не должны заниматься формированием заказов от клиентов, а также формированием заказа своему поставщику. Напротив, менеджеры должны быть максимально приближены к клиентам», — говорит менеджер направления по дилерской программе отдела оптовой торговли ГК «САМСОН» Роман Максимов.

ГК «САМСОН» предлагает воспользоваться следующими рекомендациями по организации работы менеджеров.

Рабочее время менеджера можно разделить на 2 части: работа в офисе и работа в городе.

В офисе он готовится к следующему дню работы в городе, составляет план работы в городе. Анализирует закупки клиентов, выполнение договорных условий, проводит переговоры с «потерянными клиентами», формирует рекламные и презентационные образцы (каталог, сувенирную продукцию, образцы продукции, рекламную полиграфическую продукцию), изучает телефонные справочники, периодические издания (газеты, журналы и т. п.), договаривается по телефону о встречах с клиентами.

Работая в городе, менеджер проводит презентацию каталога, передает рекламный пакет, информирует об условиях работы (график работы, условия доставки, способы оплаты, скидки, гарантийные обязательства), а также о способах заказа товара (каталог с бланком заказа, многоканальный телефон, факс, e-mail, интернет-магазин).

Кроме этого, менеджер собирает информацию от клиента: вид его деятельности; численность персонала, использующего в своей работе товары из каталога; товарные группы, закупаемые клиентом; какой оргтехникой пользуется клиент; объем и периодичность закупок (по товарным группам). Также важна информация о том, кто в настоящее время является поставщиком клиента — от офисной бумаги, канцелярских товаров до оргтехники и расходных материалов к ней. Менеджер также интересуется критериями при выборе поставщика (цены, ассортимент, наличие товара на складе, личные связи, личная заинтересованность). Собирает информацию о среднем возрасте персонала; состоянии оргтехники; состоянии офиса и заинтересованности в работе (смене поставщика), изучает ключевой товар в общем объеме закупок; проверяет наличие информации о своей компании (источник информации). Уточняет товарные позиции, которых нет в каталоге, но они используются клиентом.

Эта информация в дальнейшем позволит с большей результативностью проводить переговоры, работать с клиентом, и повышать продажи. Вся информация, как первичная, так и получаемая в процессе работы с клиентом, в обязательном порядке должна храниться в электронной форме (MS Word, MS Excel, учетная программа), что позволит оперативно решать вопросы, возникающие в процессе сотрудничества с клиентом.

Только кропотливая и последовательная работа менеджеров с клиентами может дать результаты, — убеждены в ГК «САМСОН», и потому компания рада поделиться со своими дилерами накопленным за годы работы опытом.

Все вопросы, связанные с организацией своей работы, дилеры ГК «САМСОН» могут задать Роману Максимову по электронной почте: dealer@samsonpost.ru.