Интервью

FELLOWES: всегда передовые решения

Fellowes — признанный мировой лидер в производстве уничтожителей документов, ламинаторов, резаков и переплетной техники. Кроме того, под торговыми марками Fellowes®, R-Kive™, Office Suites™, «Эргономика» компания предлагает расходные материалы, чистящие средства, компьютерные аксессуары, средства для архивирования и другие изделия. За свою 90-летнюю историю офисное оборудование Fellowes получило признание более чем в 70-ти странах мира. Сегодня компания имеет представительства в 14 странах (Австралия, Великобритания, Германия, Испания, Италия, Канада, Китай, Корея, Польша, Россия, Сингапур, Франция, Япония и страны Бенелюкс).

На российском рынке товары Fellowes впервые были пред-ставлены во второй половине 90-х годов. 2007 год ознаменовался для Fellowes особо важным событием — было открыто торговое представительство компании на территории России. На вопросы журнала «КАНЦЕЛЯРИЯ» о работе Fellowes на российском рынке и о дополнительных возможностях, которые открываются для компании и ее клиентов в России, ответил Александр Колесник, генеральный директор Fellowes Russia.

— Можно ли говорить о каких-либо изменениях в работе компании Fellowes в связи с появлением российского представительства?

— Безусловно, нововведения коснутся и работы компании, и деятельности ее клиентов. Для Fellowes Russia появились дополнительные возможности, связанные с логистикой: теперь некоторые группы товаров, которые раньше доставлялись с фабрик компании, расположенных в Китае, будут доставляться со склада в Европе. Также изменились условия финансирования: предусмотрено значительное увеличение бюджета, направленного на маркетинговые программы и рекламные акции. Для клиентов компании изменения выразятся в повышении уровня обслуживания, расширении предлагаемого ассортимента, улучшении качества маркетинговой поддержки.

— Что Вы можете сказать о доле продукции Fellowes на российском рынке офисных товаров?

— По нашим оценкам, емкость рынка шредеров в России составляет приблизительно 25-30 млн. долларов, доля шредеров Fellowes на нем — около 25-30 %. Примерно такое соотношение наблюдается на рынках шредеров и в других странах. Емкость рынка Fellowes Presentation Products (офисные ламинаторы и брошюровщики) составляет приблизительно 35-40 млн. долларов с долей продукции Fellowes примерно 10-15 %.

— Чем можно объяснить то, что главным потребителем продукции Fellowes являются США? Возможно ли изменение ситуации?

— Рынок США, безусловно, — основной для компании Fellowes, на нем реализуется около 60 % всей производимой продукции. Доминирование этого рынка обусловлено как историческими причинами — бизнес Fellowes зародился в Чикаго в 1917 году, так и экономическими — рынок США является самым емким рынком в мире. По нашим прогнозам, это соотношение очень скоро изменится. В последнее время наблюдается достаточно интенсивный рост продаж продукции Fellowes как в странах Европейского Союза и России, так и в таких странах, как Китай, Канада, Япония, Австралия и Индия.

— Не могли бы Вы озвучить годовой оборот Fellowes в мире и в России?

— Годовой оборот Fellowes в мире в настоящий момент составляет около 800 млн. долларов. Оборот компании в России по итогам 2006 года составил 10 млн. долларов. Последние годы компания Fellowes вкладывает значительные средства в развитие производства, сделав ставку на строительство собственных фабрик на территории Китая. Это обусловлено желанием не только снизить издержки, но и производить качественный товар, максимально осуществляя контроль над производственными процессами. Собственное производство позволяет также быстрее выводить на рынок новинки.

— В чем заключается сбытовая политика Fellowes на российском рынке? Отличается ли она от политики компании на мировом рынке?

— Сбытовая политика Fellowes на российском рынке в настоящее время во многом определяется исторически сложившейся структурой дистрибьюции компании «Логика», на базе которой путем создания совместного предприятия и было открыто представительство Fellowes в России. Как и другие компании, для охвата обширной территории России Fellowes опирается как на федеральных дистрибьюторов, так и на региональных. Обычно в регионах компания сотрудничает с 1-2 локальными дистрибьюторами, работающими на одной территории и, как правило, в разных каналах сбыта. Компания также активно работает с операторами корпоративного сегмента рынка как в Москве, так и в регионах России и является поставщиком многих крупных розничных сетей. Во многом это обусловлено тем, что ассортимент Fellowes преимущественно офисный. Fellowes не осуществляет продаж конечным потребителям.

В других странах сбытовая политика Fellowes определяется рыночными особенностями каждой. В европейских странах и США, где рынок более монополизирован, чем в России, главный акцент делается на работу с крупными, зачастую международными поставщиками офисных товаров и розничными сетями.

— Какой Вы видите в дальнейшем стратегию развития Fellowes в России?

— Стратегия развития компании предусматривает дальнейшее расширение присутствия торговой марки Fellowes на российском рынке за счет углубления сотрудничества с партнерами по бизнесу. Основным рынком для компании на ближайшее время останется рынок оборудования для офиса, а также рынок ком-пьютерных аксессуаров, продуктов эргономики, настольных принадлежностей. С открытием представительства в России для российских потребителей расширится ассортимент предлагаемой продукции Fellowes, улучшится уровень обслуживания.

— Какие направления деятельности компании приносят наибольший доход на российском рынке?

— Здесь нет больших отличий от других стран. Основная деятельность компании связана с производством и реализацией офисной техники под торговой маркой Fellowes. Наибольший доход компания получает от производства и реализации офисных шредеров, архивных коробов, доля последних, для сравнения, на рынке США составляет более 80 %, а также ламинаторов и брошюровщиков. Компания также производит уничтожители под private label для некоторых крупных клиентов, но доля их невелика. В России заметен рост продаж аксессуаров, что можно связать с увеличением объемов поставок в розничные сети.

— Планируется ли расширение ассортимента компании в дальнейшем, появление новых товарных групп?

— Fellowes постоянно работает над ассортиментом. Период, когда компания очень активно пробовала себя в новых областях, прошел. В настоящее время расширение ассортимента можно назвать консервативным и происходит оно в основном в рамках зарекомендовавших себя категорий, а также в смежных категориях товаров.

— Изменился ли спрос на продукцию Fellowes за последние годы?

— Нужно отметить, что в последние годы наблюдается рост спроса на ламинаторы, брошюровщики и расходные материалы к ним. Это связано с целенаправленной работой Fellowes по развитию этого направления. Но по-прежнему основные продажи на многих рынках обеспечивают шредеры.

— Какие шаги компания предпринимает для стимулирования продаж продукции Fellowes в России?

— К основным особенностям, которые влияют на продвижение товаров в России, можно отнести территориальную удаленность потребителей, что предполагает удлинение цепочек поставок товаров конечному потребителю, а также слабое присутствие международных поставщиков, с которыми Fellowes связывают глобальные контракты и которые облегчают выход на новые рынки. В целом, продукция Fellowes ориентирована на офисный сегмент потребителей, поэтому основные усилия компании, связанные с продвижением торговой марки, направлены именно на этот сегмент. Стимулирование продаж продукции Fellowes осуществляется как с помощью стимулирования конечных потребителей, так и с помощью стимулирования компаний-партнеров.

— Насколько интересно Вашей компании сотрудничество с канцелярскими фирмами, комплексно обслуживающими офисы и предлагающими своим клиентам технику и расходные материалы к ней?

— Сотрудничество с компаниями, специализирующимися на корпоративном обслуживании, являются одним из приоритетных направлений деятельности Fellowes во всех странах. Компания работает с большинством известных поставщиков товаров для офиса как местного, так и мирового значения (например Lireco, Corporate Express, Viking (OfficeDepot) и др.). Не является исключением и Россия.

— Как часто Fellowes предлагает специализированному рынку собственные инновационные разработки? Какие инновационные разработки компании были повсеместно приняты другими производителями техники?

— Компания Fellowes выделяет большие средства на инновации. Являясь общепризнанным лидером по производству уничтожителей документов, компания регулярно предлагает рынку решения, которые впоследствии становятся необходимым атрибутом любого шредера. Все началось с самого понятия «персональный шредер». Именно Fellowes предложил рынку шредеры, предназначенные для персонального использования, в то время когда господствовали большие и дорогие офисные шредеры. В настоящее время подавляющее большинство используемых шредеров в мире являются персональными. Это, конечно, является предметом особой гордости компании.

Невозможно не упомянуть о том, что Fellowes самым первым на рынке оснастил целую серию персональных шредеров Power Shred возможностью перерабатывать не только бумагу, но и CD. До этого момента переработка CD производилась, как правило, отдельным дорогостоящим шредером. Сейчас функцией переработки CD снабжены все персональные шредеры многих ведущих производителей этой техники. Fellowes, как никакой другой производитель шредеров, занимается обеспечением безопасности пользователей шредеров. Компанией разработана, запатентована и внедрена система Safe Sense®, останавливающая шредер, когда приемного отверстия шредера коснулась рука. Продукция Fellowes неоднократно завоевывала награды за инновации и дизайн.

— Продукция Fellowes известна во всем мире благодаря своему неизменному качеству и простоте в использовании. Как осуществляется контроль над качеством продукции? Как выстроена схема гарантийного и послегарантийного обслуживания оргтехники Fellowes?

— Вопросам качества компания уделяет первостепенное внимание. Качество продукции Fellowes закладывается еще на этапе разработки. Конструирование, подбор материалов, разработка технологического процесса ведутся с учетом последующей эксплуатации. Гарантийное и послегарантийное обслуживание осуществляется с учетом особенностей национальных рынков. В России компания заключила договоры более чем с 50 сервисными центрами по всей территории страны. Согласно заключенным договорам, эти компании осуществляют ремонт и выдают заключения в случае необходимости замены бракованной продукции. Все заявки на запасные части и отчетность поступают в центральный офис.

— Можно ли говорить об уникальности продукции Fellowes?

— Это сильное определение. Я бы не стал говорить об уникальности нашей продукции, но нельзя не отметить постоянное стремление компании Fellowes предложить рынку что-то новое. Это находит отражение в продукции Fellowes, в произ-водстве которой используются самые передовые решения. Я думаю, это характерно для любого лидера.

— Ваша личная оценка перспектив развития российского рынка товаров для офиса. Каково место Fellowes на этом рынке?

— На мой взгляд, в ближайшее время продолжится укрепление позиций российских лидеров рынка товаров для офиса. Также я ожидаю скорое появление крупных международных компаний, которые значительно изменят существующую картину рынка. Я оцениваю перспективы компании Fellowes на этом рынке как благоприятные.